Défi
La livrabilité et les outils disjoints freinent la croissance sortante
Global Alliance constatait une demande entrante des comptes d’entreprise dans la grande région de Toronto, mais savait qu’elle aurait besoin d’une approche différente si elle voulait gagner les segments de marché inexploités dans les bureaux corporatifs des secteurs de la finance, de la banque et de la pharmacie. Pour la capturer, il faudrait construire une fonction de vente sortante dédiée qui puisse évoluer efficacement et de façon fiable.
Cependant, après avoir établi une base pour la fonction sortante, il est vite devenu évident que les défis liés aux outils les freinaient :
La prospection manuelle a grugé dans le temps de vente
Les représentants des ventes passaient une à deux heures chaque jour à construire et enrichir manuellement les listes. Cela a pris un temps précieux pour engager réellement les prospects et faire avancer les affaires.
Livrabilité qui a freiné la performance des courriels
Les campagnes de courriel sur HubSpot ont donné un taux d’ouverture de peu moins de 25%, avec de nombreux messages se retrouvant dans des dossiers de pourriels. L’utilisation excessive de l’outil pour l’envoi a aussi nui à la réputation des domaines d’expéditeur de Global Alliance.
Exécution sortante répartie entre plusieurs outils
Les tentatives précédentes avec le séquençage HubSpot se sont révélées inefficaces. L’absence de fonctionnalités a forcé leur équipe à jongler avec plusieurs plateformes au lieu de travailler dans un seul système simplifié. Entre les faibles taux de livraison et la lourde charge de travail manuelle, Joe savait que l’équipe avait besoin d’une solution d’engagement sortant conçue sur mesure.
Solution
L’enrichissement des données et le séquençage sous un même toit ont permis de transformer l’intérêt en réunions réservées. Après un court passage chez Apollo et Hubspot, Joe s’est lancé sur le marché pour trouver une véritable solution de bout en bout vers l’extérieur. Après avoir évalué de près Instant et Zoominfo, Joe a choisi la solution qui correspondait le mieux à son flux de travail quotidien. « Ubico semblait vraiment fait pour une équipe à revenus allégés », a noté Joe. « Cela nous a offert un chemin clair vers un flux de travail d’engagement unique et complet. »
Avec les fonctionnalités d’Ubico pleinement déployées à l’équipe de vente de 3 personnes de Joe, l’équipe tirait pleinement parti de son ensemble de fonctionnalités :
Flux de travail complet des ventes intégré sur une seule plateforme
Leur équipe de vente construit et exécute des campagnes sectorielles statiques directement dans Ubico, en séquençant les étapes, les courriels, le téléphone et LinkedIn dans un seul flux de travail. Cela permet de garder l’ensemble du processus sortant organisé et d’assurer un engagement multicanal cohérent.
Intention du site web qui fait apparaître des comptes de grande valeur
Joe et son équipe n’ont plus à attendre que les pistes entrantes les contactent. Avec Ubico signalant l’activité du site web, les représentants peuvent rapidement se concentrer sur des comptes déjà intéressés — que ce soit le retour d’anciennes transactions « fermées-perdues » ou des visiteurs qui passent du temps sur des pages clés. Agir sur ces signaux chauds les a aidés à transformer le trafic web en un véritable pipeline.
Prospection automatisée et création de listes pour gagner du temps
Maintenant, des heures de recherche manuelle et de création de listes ont complètement été retirées de l’équipe de l’Alliance Globale. Avec Ubico qui enrichit et prépare continuellement des prospects précis, les représentants peuvent commencer leur journée en se concentrant sur la sensibilisation et les conversations, pas sur le travail administratif.
Conséquences
Une productivité plus élevée des représentants mène à des millions en pipeline
Depuis l’adoption d’Ubico, Global Alliance a constaté des améliorations mesurables dans tous les aspects de son mouvement sortant. De la correction de la livraisonnabilité à la réduction d’heures de travail manuel, la plateforme a généré à la fois des gains d’efficacité et un réel impact sur les revenus.
8 millions $ de pipeline généré
Depuis février, Ubico a généré 8,4 millions de dollars de portefeuille suivi pour Global Alliance, tant sur les ventes que sur l’automatisation des sorties.
350 000 $ de revenus fermés
Grâce au pipeline directement attribué à Ubico, l’équipe de vente de Global Alliance a conclu plus de 350 000 $ de revenus.
61% des taux d’ouverture des courriels
La même copie qui affichait en moyenne seulement 19 à 25% de taux d’ouverture chez HubSpot atteint maintenant 55 à 65% dans Ubico, grâce à une meilleure livraison.
25% du temps de réputation économisé
Chaque membre de l’équipe de vente a récupéré 2 heures par jour qui étaient autrefois consacrées à la constitution manuelle de la liste et à la prospection, ce qui équivaut à embaucher un prospecteur supplémentaire à temps plein.
Tout cela après moins d’un an où Joe et son équipe ont eu accès à Ubico, avec beaucoup plus de choses en préparation pour faire preuve d’encore plus de créativité et de stratégie dans leurs efforts sortants.
