Le défi : élargir la portée quotidienne aux nouveaux et anciens expéditeurs sans augmenter le nombre de personnes.
Alors que l’engagement commercial existant de l’entreprise (Apollo) et les outils d’automatisation des courriels (Mailchimp + Instantly) ont aidé leur équipe de vente à tirer parti de la demande initiale, ils ont rapidement montré des limites à grande échelle. La prospection et le séquençage à travers 3 outils disparates étaient des processus longs qui nécessitaient d’innombrables mouvements manuels de données. En conséquence, l’équipe de vente ne pouvait se qualifier et sortir qu’à une fraction du nombre croissant d’expéditeurs exprimant de l’intérêt chaque mois.
Après avoir élaboré une stratégie avec leur vice-président des ventes, ils ont réalisé que C&D Logistics devait augmenter la capacité de sortie de l’équipe de vente sans compromettre la personnalisation, tout en trouvant une plateforme qui regrouperait 3 outils en un seul système d’action. Cela nécessiterait une plateforme sortante complète et automatisée capable de répondre à :
1. Identification, qualification et séquençage des expéditeurs à froid
2. Nourrir constamment les anciens comptes et les comptes chauds.
3. Éliminer la surcharge opérationnelle causée par des outils déconnectés
La solution : Un moteur unifié de mise en marché avec un approvisionnement et un séquençage automatisés, aidant l’équipe à aller sur le marché quotidiennement et à convertir les prospects à forte intention situés dans l’Ouest canadien.
C&D Logistics s’est associé à Ubico pour consolider ses opérations sortantes en un système centralisé unique, spécialement conçu pour les ventes logistiques.
Lors de l’intégration, Ubico a travaillé avec Scott, leur vice-président des ventes, pour le familiariser, lui et l’équipe de vente, avec les dizaines de signaux acheteurs de la plateforme et ses vastes réserves de données firmographiques, afin de leur offrir une vue à 360 degrés des expéditeurs de l’Ouest canadien.
Ubico a ensuite contribué à établir des segments et des campagnes automatisés de base ciblant des prospects qualifiés. Ces campagnes facilitent l’activation automatique des comptes ICP tout en intégrant une personnalisation pour le décideur concerné et les besoins logistiques de leur entreprise.
En moins de 4 mois après le début du partenariat, Scott avait mis en place des campagnes ciblant les nouveaux comptes nets, les visiteurs du site web, les comptes existants et ceux qui avaient participé aux campagnes de C&D.
Les résultats :
7 000+ contacts d’expéditeurs séquencés et des millions en croissance qualifiée du pipeline
En s’associant à Ubico, C&D Logistics a mobilisé d’innombrables expéditeurs à forte valeur ajoutée, raccourci les cycles de vente et fait croître rapidement son portefeuille sortant de 95+ nouvelles opportunités nettes en 7 mois.
Et les 7 000 prospects qu’ils ont récemment séquencés indiquent que ce nombre ne fait qu’augmenter. Aujourd’hui, encore plus d’entreprises de l’Ouest canadien repensent leurs relations et adoptent les services de C&D Logistics.
Mieux encore, l’équipe de Scott a tout réussi avec un minimum de portance interne. C&D Logistics gère son programme sortant 5 fois plus rapidement avec Ubico qu’avec ses solutions précédentes, accélérant sans effort ses efforts de vente tout en restant agile et en gardant un effectif réduit. En effectuant ce changement, C&D Logistics a consolidé trois outils sortants disparates (Mailchimp, Apollo et Instantly) dans le système d’action centralisé d’Ubico.
