Au fur et à mesure que nous flottons dans le monde numérique, admettons-nous, les distractions s’accumulent.
En additionnant le paysage concurrentiel des affaires et la courte durée d’attention, nous nous retrouvons dans un environnement où les acheteurs veulent des transactions de la plus haute qualité, rapides et efficaces.
C’est à ce moment-là que la vitesse de conduite entre en jeu.
Supposons que vous dirigez une entreprise B2B.
Cela nous indique évidemment que vos acheteurs idéaux sont susceptibles de s’auto-éduquer sur les produits ou services dont ils ont besoin sur Internet et de conclure une transaction en ligne sans avoir à interagir avec un étranger par téléphone ou en personne.
Vous pourriez dire : « C’est génial, j’aime les prospects entrants et mon produit est disponible en ligne! »
Eh bien... Il est plus que probable que le doublure de votre entreprise, alias votre concurrent, dise fièrement la même chose.
Ne vous laissez pas vaincre parce que je suis là pour vous aider!
Maintenant... Vous avez probablement entendu ce fameux temps de réponse de 5 minutes et peut-être que cela vous intimide depuis un certain temps, n’est-ce pas?
Si votre réponse est OUI, soyez patient avec moi pendant un certain temps, car je suis prêt à ajouter des données de recherche!
Il est prouvé que si vous ne parvenez pas à interagir avec un acheteur potentiel dans les 5 minutes suivant l’exposition de la marque et à moins que votre produit ou service ne soit absolument unique, il est probable que vous perdiez ce prospect.
Vous vous souvenez de votre doublure de tout à l’heure? Ils seront bien équipés pour saisir cette occasion manquée, car ils ont dépensé beaucoup plus pour la publicité et, surtout, pour l’automatisation des ventes.
Une autre étude a indiqué que le fait de contacter un prospect dans la fourchette de 20 à 60 minutes a un taux de réponse positive de 14%. Après 24 heures, ce chiffre tombe à 5%. En plus de cela, le temps de réponse moyen des DTS semble être de 38 heures.
Attendez, cela peut-il être pire que ça?
OUI.
De toute évidence, 55% des entreprises qui ont rejoint cette étude ont mis 5+ jours pour répondre aux prospects, et 12% n’ont pas répondu du tout! Une étude de Forbes a révélé que seulement 27% des prospects sont contactés. Choquant, non?
Ces statistiques s’appliquent non seulement aux ventes, mais aussi à la façon dont vous gérez vos opérations en contact avec les clients. Ne sous-estimez pas le pouvoir d’une excellente expérience client.
Acquérir de nouveaux clients est une chose, fidéliser les clients existants en est une autre!
Votre entreprise est votre bébé, et l’adoption d’une stratégie de vente efficace nourrit ce bébé. Reconnaître vos points faibles pourrait sauver votre entreprise avant qu’il ne soit trop tard.
Mais comment mesurer le temps de réponse des prospects si vous êtes un débutant dans l’entreprise ou si vous n’avez tout simplement pas d’outil CRM sophistiqué pour une analyse approfondie? C’est assez simple.
Soyez un client mystère et demandez un devis/démo sur votre propre site Web.
Une fois que vous avez répété le même processus avec l’aide de quelques amis et membres de votre famille, vous pouvez vérifier combien de temps il a fallu à votre équipe de vente pour répondre à votre demande et établir une moyenne.
Cela devrait vous donner une compréhension globale de votre situation avec le temps de réponse des prospects.
Le tableau peut sembler alarmant, mais vous avez une excellente occasion ici car vous cherchez déjà des moyens de vous en remettre.
Reconnaissez le problème. Commencez à examiner plus en profondeur vos processus et demandez-vous ce qui pourrait vous entraver.
S’agit-il d’un problème opérationnel? Votre équipe de vente est-elle submergée de tâches administratives? Peuvent-ils détecter efficacement lorsqu’il y a un plomb chaud? Y a-t-il une lacune en matière de leadership ou de formation? Et ainsi de suite...
Soyez honnête avec vous-même et notez vos conclusions avec toute l’amertume.
Après tout, tout cela pourrait se résumer à un problème de mauvaise communication.
Assurez-vous que votre équipe de vente communique de manière transparente avec votre équipe de marketing. Ils ne devraient pas passer des heures à combler cet écart, mais plutôt se concentrer sur ce qui compte le plus, créer des conversations significatives avec vos prospects.
Permettez-moi de saupoudrer cela d’une touche personnelle.
Créez un milieu de travail empathique. Votre entreprise ne dépend pas seulement des clients, mais aussi des employés qui nourriront ces prospects en cours de route. Il n’y a pas de porte qui ne puisse être ouverte avec empathie, respect et écoute!
Révolutionnez votre approche! En restructurant les habitudes et les responsabilités existantes de chaque membre de l’équipe à l’aide d’un outil d’automatisation des ventes de pointe, vous commencerez à voir des changements importants en un rien de temps.
Cela nous amène à mon autre point. Persistance, une mine d’or inexploitée.
Supposons maintenant que vous ayez attiré l’attention de quelques prospects chauds avant qu’ils ne se refroidissent en suivant le manuel du temps de réponse des prospects. Voilà!
Ce qui se passe après dépend fortement du contact humain. Pour vous assurer de ne pas perdre de prospects, une touche de persévérance est nécessaire.
Ne vous énervez pas trop à ce sujet, respectez toujours les limites et évitez de submerger les prospects.
Il est important de savoir à qui vous parlez, car cela vous permettra d’ajouter des variations à votre approche et de changer votre ton.
La clé reste de travailler intelligemment et efficacement. Vous devriez établir votre premier contact avec le prospect par un appel ou un courriel (selon vos processus) dans les premières minutes suivant l’exposition de la marque.
Vous dépensez peut-être des milliers de dollars en relations publiques et en marketing, et vous avez volontiers un flux de prospects entrants avec lesquels vous pouvez travailler, mais cela ne signifie rien si vous ne pouvez pas les transformer en clients.
Priorisez votre vitesse pour diriger et développer vos stratégies.
Après ce point, assurez-vous de faire un suivi avec vos prospects tous les quelques jours et de leur donner de bonnes raisons d’engager une conversation avec vous. Personne n’aime recevoir des courriels robotisés automatisés.
Adaptez et personnalisez vos fils. Consultez L’importance de la personnalisation dans le B2B aujourd’hui, si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet.
J’ai peut-être involontairement brossé un tableau sombre ici.
Arrêtons-nous un instant et reconnaissons que vous prenez déjà de l’avance en continuant à lire.
La bonne chose est que vous n’avez pas à faire toutes ces tâches manuellement. Il existe des centaines d’outils pour automatiser une partie importante de la prospection et de l’engagement des prospects.
Trouvez une technologie qui convient à votre budget et à vos processus opérationnels, et une équipe qui comprend votre douleur et travaille sans relâche pour l’atténuer. Consultez notre article sur l’impact des outils d’automatisation des ventes sur les entreprises.
En fin de compte, le bon timing est la clé pour créer un parcours client fluide qui facilitera les chances de conversion et de relations durables.
Permettez-moi de vous montrer un exemple d’application de la vitesse à l’avance.
Imaginez qu’un prospect remplisse un formulaire sur votre site pour demander une démonstration de produit. Les critères d’enrichissement et les informations demandées à vos prospects peuvent varier en fonction de la façon dont vous configurez votre page de destination.
Nous avons rendu cela très simple et direct chez Ubico.
Une fois le prospect soumis le formulaire, son profil sera automatiquement enrichi d’informations démographiques et de l’entreprise, y compris des champs de données professionnels standard d’intérêt pour la plupart des organisations B2B.
Ensuite, votre prospect entrant est redirigé vers votre calendrier personnel ou d’équipe que vous avez configuré, qui ressemble à ceci :
C’est ce dont votre entreprise a besoin, une démonstration de produit réservée avec un prospect chaud et intéressé.
Surtout, si vous avez un budget dédié pour attirer ces prospects entrants par le biais du marketing et des relations publiques, ne manquez jamais une seule occasion au mauvais moment.
Mes amis, vous avez réussi à vous en sortir!
Je sais déjà que vous avez la bonne attitude et l’ambition de faire monter en flèche votre entreprise, alors n’attendez pas avant de demander de l’aide.
Faites toujours vos recherches et demandez une visite guidée du produit. De cette façon, vous pouvez tâter le terrain et voir si la plateforme convient aux besoins de votre entreprise!
Maintenant, j’ai l’envie irrésistible de recouper notre plateforme ici.
Ubico vous apportera non seulement la vitesse nécessaire pour diriger avec vos prospects entrants, mais il permet également une prospection intelligente, la mise en place de flux de travail sortants/entrants et l’interaction transparente avec de nouveaux prospects.
Nous pouvons travailler collectivement à la réalisation de vos objectifs.
Conclusion : plus vos processus de vente deviennent efficaces et durables, plus vous générerez des conversions, économiserez de l’argent et gagnerez des clients de haute qualité en un rien de temps.
