Alors que nous entrons progressivement dans le monde numérique, avouons-le, les distractions s’accumulent.
Si l’on ajoute à cela la concurrence dans le monde des affaires et la capacité d’attention limitée, nous nous retrouvons dans un environnement où les acheteurs veulent des offres de la plus haute qualité, rapidement et efficacement.
C’est là que la rapidité de la prise de contact entre en jeu.
Supposons que vous dirigez une entreprise B2B.
Cela nous indique clairement que vos acheteurs idéaux sont susceptibles de s’informer eux-mêmes sur les produits ou services dont ils ont besoin sur Internet, et de conclure une affaire en ligne sans avoir à interagir avec un inconnu au téléphone ou en personne.
Vous pourriez dire : « C’est génial, j’aime les prospects entrants, et mon produit est disponible en ligne ! »
Eh bien… Il est fort probable que la doublure de votre entreprise, c’est-à-dire votre concurrent, dise fièrement la même chose.
Ne vous laissez pas abattre, car je suis là pour vous aider !
Maintenant… Vous avez probablement entendu parler de ce fameux délai de réponse de 5 minutes et cela vous intimide peut-être depuis un certain temps, n’est-ce pas?
Si votre réponse est OUI, soyez patient avec moi pendant un petit moment, car je suis prêt à vous présenter des données de recherche !
Il est prouvé que si vous ne parvenez pas à communiquer avec un acheteur potentiel dans les 5 minutes suivant l’exposition à la marque et à moins que votre produit ou service ne soit absolument unique, il est probable que vous perdiez ce prospect.
Vous vous souvenez de votre doublure de tout à l’heure? Elle sera bien équipée pour saisir cette occasion manquée, car elle a dépensé beaucoup plus pour la publicité et, surtout, pour l’automatisation des ventes.
Une autre étude a indiqué que le fait de contacter un prospect dans un délai de 20 à 60 minutes entraîne un taux de réponse positif de 14 %. Après 24 heures, ce taux tombe à 5 %. De plus, le temps de réponse moyen des représentants au développement des ventes semble être de 38 heures.
Attendez, est-ce que ça peut être pire que ça?
OUI.
Évidemment, 55 % des entreprises qui ont participé à cette étude ont mis plus de 5 jours à répondre aux prospects, et 12 % n’ont pas répondu du tout! Une étude de Forbes a révélé que seulement 27 % des prospects sont contactés. Choquant, n’est-ce pas?
Ces statistiques s’appliquent non seulement aux ventes, mais aussi à la façon dont vous gérez vos opérations auprès de la clientèle. Ne sous-estimez pas le pouvoir d’une excellente expérience client.
Acquérir de nouveaux clients est une chose, fidéliser les clients existants en est une autre!
Votre entreprise est votre bébé, et l’adoption d’une stratégie de vente efficace nourrit ce bébé. Reconnaître vos points faibles pourrait sauver votre entreprise avant qu’il ne soit trop tard.
Mais, comment mesurer le temps de réponse aux prospects si vous êtes un novice dans le domaine ou si vous n’avez tout simplement pas d’outil de GRC sophistiqué pour une analyse approfondie? C’est assez simple.
Soyez un client mystère et demandez un devis ou une démonstration sur votre propre site Web.
Une fois que vous avez répété le même processus avec l'aide de quelques amis et membres de votre famille, vous pouvez évaluer le temps qu'il a fallu à votre équipe de vente pour répondre à votre demande et en faire une moyenne.
Cela devrait vous donner une compréhension globale de votre situation actuelle en matière de délai de réponse aux prospects.
La situation peut sembler alarmante, mais c'est une excellente occasion pour vous, car vous cherchez déjà des moyens de vous rattraper.
Reconnaissez le problème. Commencez à examiner vos processus de plus près et demandez-vous ce qui pourrait vous freiner.
Est-ce un problème opérationnel ? Votre équipe de vente est-elle débordée par des tâches administratives ? Peuvent-ils détecter efficacement lorsqu'il y a un prospect prometteur ? Y a-t-il un manque de leadership ou de formation ? Et ainsi de suite…
Soyez honnête envers vous-même, et notez vos conclusions avec toute leur amertume.
Après tout, tout cela pourrait se résumer à un problème de communication.
Assurez-vous que votre équipe de vente communique de manière transparente avec votre équipe de marketing. Ils ne devraient pas passer des heures à combler ce fossé, mais plutôt se concentrer sur ce qui compte le plus: créer des conversations significatives avec vos prospects.
Permettez-moi d'ajouter une touche personnelle.
Créez un milieu de travail empathique. Votre entreprise dépend non seulement des clients, mais aussi des employés qui entretiendront ces prospects tout au long du processus. Il n'y a pas de porte qui ne puisse être ouverte avec de l'empathie, du respect et de l'écoute!
Révolutionnez votre approche! En restructurant les habitudes existantes et les responsabilités de chaque membre de l'équipe, combiné à l'aide d'un outil d'automatisation des ventes de pointe, vous commencerez à constater des changements importants en un rien de temps.
Ceci m'amène à mon autre point. La persévérance, une mine d'or inexploitée.
Supposons maintenant que vous ayez attiré l'attention de quelques prospects prometteurs avant qu'ils ne se refroidissent en suivant les règles du délai de réponse aux prospects. Et voilà!
Ce qui se passe ensuite dépend fortement du contact humain. Pour vous assurer de ne pas perdre de prospects, une touche de persévérance est nécessaire.
Ne vous en faites pas trop à ce sujet, respectez toujours les limites et évitez de submerger les prospects.
Il est important de savoir à qui vous vous adressez, car cela vous permettra d'ajouter des variations à votre approche et de changer votre ton.
La clé demeure de travailler intelligemment et efficacement. Vous devriez établir votre premier contact avec le prospect par un appel ou un courriel (selon vos processus) dans les premières minutes de l'exposition à la marque.
Vous dépensez peut-être des milliers de dollars en relations publiques et en marketing, et vous avez heureusement un flux de prospects entrants avec lesquels vous pouvez travailler, mais cela ne signifie rien si vous ne pouvez pas les transformer en clients.
Priorisez votre rapidité de réponse aux prospects et vos stratégies de développement.
Après cela, assurez-vous de faire un suivi auprès de vos prospects tous les quelques jours et de leur fournir des raisons solides de s'engager dans une conversation avec vous. Personne n'aime recevoir des courriels automatisés et robotisés.
Adaptez et personnalisez vos échanges. Consultez L'importance de la personnalisation dans le B2B aujourd'hui, si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet.
J'ai peut-être involontairement brossé un tableau sombre ici.
Arrêtons-nous un instant et reconnaissons que vous êtes déjà en avance sur votre jeu en continuant à lire.
L’avantage, c’est que vous n’avez pas à effectuer toutes ces tâches manuellement. Il existe des centaines d’outils pour vous permettre d’automatiser une partie importante de la prospection et de l’engagement des prospects.
Trouvez une technologie qui correspond à votre budget et à vos processus opérationnels, ainsi qu’une équipe qui comprend vos difficultés et qui travaille sans relâche pour les atténuer. Consultez notre article sur l’incidence des outils d'automatisation des ventes sur les entreprises.
En fin de compte, le bon moment est essentiel pour créer un parcours client fluide qui facilitera les chances de conversion et les relations durables.
Laissez-moi vous montrer un exemple de la façon d’imposer la rapidité d’exécution.
Imaginez qu’un prospect remplisse un formulaire sur votre site pour demander une démonstration de produit. Les critères d’enrichissement et les renseignements demandés à vos prospects peuvent varier en fonction de la façon dont vous configurez votre page d’accueil.
Nous avons rendu cela très simple et direct chez Ubico.
Une fois que le prospect soumet le formulaire, son profil sera automatiquement enrichi de renseignements démographiques et sur l’entreprise, y compris les champs de données standard liés au travail qui intéressent la plupart des organisations B2B.
Ensuite, votre prospect entrant est redirigé vers votre calendrier personnel ou d’équipe que vous avez configuré, qui ressemble à ceci:
C’est ce dont votre entreprise a besoin : une démonstration de produit réservée avec un prospect intéressé.
Surtout si vous avez un budget réservé pour amener ces prospects entrants par le biais du marketing et des relations publiques, ne manquez jamais une seule occasion en raison d’un mauvais timing.
Amis, vous avez réussi!
Je sais déjà que vous avez la bonne attitude et l’ambition de faire monter en flèche votre entreprise, alors n’attendez pas pour demander de l’aide.
Faites toujours vos recherches et demandez une présentation du produit. De cette façon, vous pouvez tâter le terrain et voir si la plateforme convient bien aux besoins de votre entreprise!
Maintenant, j’ai l’envie irrésistible de faire une référence croisée à notre plateforme ici.
Ubico vous apportera non seulement la rapidité d’exécution avec vos prospects entrants, mais il permet également une prospection intelligente, la mise en place de flux de travail sortants/entrants et l’engagement avec de nouveaux prospects de manière transparente.
Nous pouvons travailler collectivement à la concrétisation de vos objectifs.
En résumé: plus vos processus de vente deviennent efficaces et durables, plus vous générerez de conversions, économiserez de l’argent et gagnerez des clients de haute qualité en un rien de temps.
