L’importance de la personnalisation dans le B2B aujourd’hui

Vous avez donc fait vos recherches, passé de longues heures à chercher des entreprises qui pourraient utiliser votre produit, puis finalement trouvé les coordonnées des meilleurs responsables des ventes et du marketing qui correspondent à votre profil de client idéal. Vous croyez que ces prospects sont qualifiés, vous leur avez envoyé des courriels froids et vous attendez maintenant avec impatience leurs réponses pour pouvoir tout leur dire sur votre produit.

Les jours passent et vous n’avez reçu aucune réponse aux dizaines de courriels que vous avez envoyés; cela ne semble pas rendre justice puisque vous ne pouvez même pas vous rappeler combien d’heures vous avez passées à faire des recherches, à vous qualifier et à prospecter (ce qui, bien sûr, est une toute autre question que j’aborderai à un autre moment).

Cela vous semble familier?

Si c’est le cas, vous n’êtes pas seul - c’est le cas pour plus de 90% des courriels froids. En effet, en restant fidèle à leur nom, vos courriels ne sont que cela; froid.

Si vous voulez vous démarquer dans un monde où vos clients reçoivent des dizaines de ces courriels par semaine, vous devez leur donner une bonne raison de répondre.

Vous devez appliquer des leçons de la vie réelle à vos courriels afin d’augmenter vos taux de réponse. Demandez-vous, si vous deviez rencontrer cette personne dans la vraie vie, comment vous prépareriez-vous pour cette rencontre? Si vous êtes comme moi, vous devriez lire un peu sur cette personne, savoir une chose ou deux sur ce qu’elle fait et essayer de tirer parti des similitudes pour entamer la conversation.  

« Donc, je peux voir que vous êtes d’Ottawa - je le suis aussi! Dans quel quartier de la ville avez-vous grandi?

« Oh, alors vous êtes un ancien de Ryerson? Je le suis aussi, comment as-tu trouvé ton expérience là-bas?

Ces principes s’appliquent également aux courriels froids. L’objectif est de rendre ces courriels moins froids et de développer un lien avec votre prospect dès le départ.

Voici quelques statistiques rapides sur les effets de la personnalisation :

• Les courriels avec des lignes d’objet personnalisées ont 26% plus de chances d’être ouverts que ceux qui ne le sont pas.
• 66% des spécialistes du marketing constatent une amélioration de 1 à 20% de leurs indicateurs clés de performance grâce à la personnalisation.
• Les prospects qui sont nourris avec du contenu personnalisé produisent une augmentation de 20% des opportunités de vente.

Pourquoi la personnalisation a-t-elle cet effet? Eh bien, il y a des tonnes de raisons à cela, mais voici trois raisons principales :

Cela leur montre qu’ils conviennent à ce que vous vendez.

Si votre courriel est personnalisé et touche à certains des points faibles que votre prospect peut rencontrer, il aura l’impression que vous avez pris le temps de le rechercher, ce qui donnera à votre produit l’impression d’être mieux adapté.

Peut-être pourriez-vous aborder leur secteur d’activité et tirer des statistiques pertinentes qui montrent la nécessité de votre solution, plutôt que de simplement dire : « Je sais que vous pourriez utiliser xyz ».

Cela permet d’établir un lien humain.

Les humains sont des êtres sociaux par nature, et la plupart d’entre nous aiment interagir avec d’autres personnes qui partagent des points de vue similaires. Les gens veulent avoir l’impression que vous avez pris le temps de vous renseigner sur eux avant de leur envoyer un courriel, et ce faisant, il est probable qu’ils voient également l’humain derrière le courriel.

Les gens ne veulent pas répondre à un robot, mais s’ils peuvent dire qu’un humain a écrit le courriel et a pris le temps de se connecter, vos prospects seront plus susceptibles de répondre.

Les gens veulent se sentir appréciés en tant qu’individus.

Personne ne veut être vu comme un simple numéro sur une feuille de calcul, et si vous envoyez un courriel non personnalisé, c’est exactement ce que les gens ressentiront. Il y a de fortes chances qu’ils n’aient même pas fini de lire votre courriel s’il ressemble à celui que vous avez envoyé à une centaine d’autres personnes.

Nous avons donc établi l’importance de personnaliser vos courriels et vous avons présenté les statistiques à l’appui.

Maintenant, par où commencer? Comment rendre vos courriels moins froids?

Voici quelques conseils pour rendre vos courriels plus personnalisés sans passer une heure à les rédiger.

• Incluez leur nom dans la ligne d’objet, par exemple. Hey John! » par opposition à « Hey there! ». Comme mentionné ci-dessus, la personnalisation de la ligne d’objet augmente de 26% la probabilité que votre courriel soit ouvert.
• Cherchez-les sur Linkedin et voyez si vous pouvez trouver un lien commun pour entamer la conversation. Voyez si vous avez un ami commun, peut-être que vous êtes tous les deux allés à la même université ou avez étudié le même programme. Voyez s’ils vivent dans un endroit où vous avez déjà voyagé. Tout petit lien peut aider à entamer la conversation avec un lien personnel.
• S’ils sont disponibles sur Linkedin, assurez-vous de noter toutes les promotions récentes qu’ils ont pu obtenir. Je dirais que vous ne devriez mentionner la promotion que si elle a eu lieu au cours des trois derniers mois.
• Félicitez-les si vous pouvez voir qu’ils sont dans leur rôle ou leur entreprise depuis un certain temps - généralement la référence pour que je note cette réalisation est de 10 ans.
• Toucher des points pertinents dans leur secteur. Si vous envoyez un courriel, par exemple, à une entreprise SaaS de l’industrie manufacturière, sachez une chose ou deux sur les problèmes auxquels l’industrie est confrontée et comment votre produit peut l’aider directement.
• Cela semble être une évidence, mais assurez-vous de mentionner leur rôle et l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

En utilisant l’une de ces stratégies pour augmenter votre personnalisation, vous ne pourrez peut-être pas envoyer 100 courriels en une heure, mais vous ferez certainement passer la qualité au-dessus de la quantité.

Statistiquement, cette stratégie vous donnera les meilleures chances d’obtenir une réponse.

Bon courriel.

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