L'importance de la personnalisation dans le B2B aujourd'hui

Alors, vous avez fait vos recherches, passé de longues heures à chercher des entreprises qui pourraient utiliser votre produit, et finalement trouvé les coordonnées des principaux responsables des ventes et du marketing qui correspondent à votre profil de client idéal. Vous pensez que ces prospects sont qualifiés, vous leur avez envoyé des courriels non sollicités, et maintenant vous attendez avec impatience leurs réponses afin de pouvoir tout leur dire sur votre produit.

Les jours passent et vous n'avez reçu aucune réponse aux douzaines de courriels que vous avez envoyés ; cela ne semble pas rendre justice puisque vous ne vous souvenez même plus du nombre d'heures que vous avez passées à faire de la recherche, à qualifier et à prospecter (ce qui, bien sûr, est un tout autre problème que j'aborderai à un autre moment).

Cela vous semble familier?

Si c'est le cas, vous n'êtes pas seul : c'est le cas pour plus de 90 % des courriels non sollicités. C'est parce que, fidèles à leur nom, vos courriels sont exactement cela ; froids.

Si vous voulez vous démarquer dans un monde où vos clients reçoivent des douzaines de ces courriels par semaine, vous devez leur donner une bonne raison de répondre.

Vous devez appliquer des leçons de la vie réelle à vos courriels afin d'augmenter vos taux de réponse. Demandez-vous, si vous alliez rencontrer cette personne dans la vraie vie, comment vous prépareriez-vous à cette réunion? Si vous êtes comme moi, vous vous renseigneriez un peu sur cette personne, vous sauriez une chose ou deux sur ce qu'elle fait et vous essaieriez de vous appuyer sur des similitudes pour entamer la conversation.  

« Alors, je vois que vous êtes d'Ottawa - moi aussi! Dans quelle partie de la ville avez-vous grandi? »

« Oh, vous êtes un ancien de Ryerson? Moi aussi, comment avez-vous trouvé votre expérience là-bas? »

Ces principes s'appliquent également aux courriels non sollicités. L'objectif est de rendre ces courriels moins froids et d'établir une connexion avec votre prospect dès le départ.

Voici quelques statistiques rapides sur les effets de la personnalisation:

• Les courriels avec des lignes d'objet personnalisées sont 26 % plus susceptibles d'être ouverts que ceux qui ne sont pas personnalisés.
• 66 % des spécialistes du marketing constatent une amélioration de 1 à 20 % de leurs indicateurs clés de performance grâce à la personnalisation.
• Les prospects qui sont nourris avec du contenu personnalisé produisent une augmentation de 20 % des opportunités de vente.

Pourquoi la personnalisation a-t-elle cet effet? Eh bien, il y a des tonnes de raisons, mais voici trois raisons principales:

Cela leur montre qu'ils sont adaptés à ce que vous vendez.

Si votre courriel est personnalisé et aborde certains des points faibles que votre prospect peut rencontrer, votre prospect aura l'impression que vous avez pris le temps de faire des recherches sur lui, ce qui donnera l'impression que votre produit est mieux adapté.

Peut-être pourriez-vous aborder leur secteur d'activité et présenter des statistiques pertinentes qui montrent le besoin de votre solution, plutôt que de simplement dire : « Je sais que vous pourriez utiliser xyz »

Elle favorise une connexion humaine.

Les humains sont des êtres sociaux par nature, et la plupart d'entre nous apprécient d'interagir avec d'autres personnes qui partagent des points de vue similaires. Les gens veulent avoir l'impression que vous avez pris le temps de vous renseigner sur eux avant de leur envoyer un courriel, et ce faisant, ils sont susceptibles de voir également l'humain derrière le courriel.

Les gens ne veulent pas répondre à un robot, mais s'ils peuvent voir qu'un humain a écrit le courriel et a pris le temps d'établir un lien, vos prospects seront plus susceptibles de répondre.

Les gens veulent se sentir appréciés en tant qu'individu.

Personne ne veut être considéré comme un simple chiffre dans une feuille de calcul, et si vous envoyez un courriel non personnalisé, c'est exactement ce que les gens ressentiront. Il y a de fortes chances qu'ils ne finissent même pas de lire votre courriel s'il ressemble à celui que vous avez envoyé à une centaine d'autres personnes.

Nous avons donc établi l'importance de personnaliser vos courriels et présenté des statistiques à l'appui.

Maintenant, par où commencer? Comment rendre vos courriels moins impersonnels?

Voici quelques conseils sur la façon de rendre vos courriels plus personnalisés sans passer une heure à rédiger chacun d'eux.

• Incluez leur nom dans la ligne d'objet, par exemple « Salut Jean! » au lieu de « Salut! ». Comme mentionné ci-dessus, la personnalisation de la ligne d'objet augmente de 26 % la probabilité que votre courriel soit ouvert.
• Faites une recherche sur LinkedIn et voyez si vous pouvez trouver un lien commun pour entamer la conversation. Voyez si vous avez un ami commun, si vous avez fréquenté la même université ou étudié le même programme. Voyez s'ils vivent dans un endroit où vous avez déjà voyagé. Tout petit lien peut aider à entamer la conversation avec une connexion personnelle.
• S'ils sont disponibles sur LinkedIn, assurez-vous de noter toute promotion récente qu'ils ont pu obtenir. Je dirais que vous ne devriez mentionner la promotion que si elle date des trois derniers mois.
• Félicitez-les si vous constatez qu'ils occupent leur poste ou travaillent dans leur entreprise depuis un certain temps : habituellement, la référence pour moi pour souligner cette réalisation est de 10 ans.
• Abordez les points pertinents de leur secteur d'activité. Si vous envoyez un courriel, par exemple, à une entreprise SaaS dans le secteur manufacturier, renseignez-vous sur les problèmes auxquels ce secteur est confronté et sur la façon dont votre produit peut les aider directement.
• Cela semble évident, mais assurez-vous de mentionner leur rôle et l'entreprise pour laquelle ils travaillent.

En utilisant l'une de ces stratégies pour accroître votre personnalisation, vous ne serez peut-être pas en mesure d'envoyer 100 courriels en une heure, mais vous privilégierez certainement la qualité à la quantité.

Statistiquement, cette stratégie vous donnera les meilleures chances d'obtenir une réponse.

Bon courriel.

‍

‍