Tout d’abord, commençons par répondre à la question la plus évidente : « Qu’est-ce que la recherche en prospection? » Pour formuler cela plus simplement, qu’est-ce que la « prospection »?
Il s’agit d’une question qui ne semble pas avoir de réponse uniforme, car tout le monde semble comprendre ce processus différemment, ce qui n’entraîne pas de façon normalisée de mener ce type de recherche.
La prospection peut cependant être décrite de manière générale comme une série de processus de recherche qui s’inscrivent dans l’un des jalons suivants :
Ensemble, ces jalons résument le processus de « recherche en prospection ».
Je m’explique.
Qui cherchez-vous à cibler? Cela semble être une question assez simple, mais cela peut être une préoccupation très valable pour beaucoup. Ne vous inquiétez pas, Internet est une mine d’or d’informations, et vous devez simplement savoir par où commencer.
Il y a quelques questions que vous devez vous poser afin de comprendre à quoi ressemble le bassin de vos prospects.
Afin de répondre à ces questions, vous devrez d’abord connaître les tenants et aboutissants de votre produit! Bien qu’il ne s’agisse pas spécifiquement d’un pilier de la recherche en prospection, considérez-le plutôt comme une condition préalable.
D’accord, vous connaissez maintenant votre produit, la valeur qu’il apporte et les points faibles qu’il cible. Maintenant quoi? Eh bien, vous devez faire des recherches et vous constituer une liste de prospects. Jetez un coup d’œil aux quatre piliers suivants qui entrent en jeu dans l’identification de votre PIC :
1. Industrie et emplacement. Pour quel secteur votre produit a-t-il été développé et où voyez-vous son retour sur investissement le plus élevé?
Une fois que vous connaissez l’industrie, vous devez préciser l’emplacement que vous voulez cibler. Bien sûr, conquérir le monde semble merveilleux, mais il faut être réaliste. Quel est l’emplacement le plus pertinent pour votre produit ou le plus rentable? Où est la demande?
2. Points faibles. Vous avez maintenant établi l’industrie et l’emplacement de votre PIC, et vous devez maintenant déterminer qui, dans ce gigantesque bassin, a réellement besoin de votre produit.
Eh bien, vous déterminez à l’avance les points faibles que votre produit aborde, donc sachant cela, vous pouvez éliminer toutes les entreprises qui ne conviendraient pas à votre produit. Dans une certaine mesure, cela peut nécessiter un peu de conjectures, mais vous devez simplement faire des recherches.
3. Taille de l’entreprise. Visez-vous les petites et moyennes entreprises ou cherchez-vous à cibler le Fortune 500?
La taille de l’entreprise peut également être utilisée comme un bon indicateur du montant des revenus durables qu’une entreprise doit investir dans votre produit.
4. Titre de l’acheteur. Vous voulez vous assurer que lorsque vous communiquez avec vous, vous communiquerez avec la bonne personne.
Qui est la personne qui prend les décisions d’achat pour votre type de produit? Le directeur du marketing? Le vice-président des ventes? Le PDG? Il peut s’agir d’un certain nombre de personnes, surtout s’il s’agit d’une grande entreprise, mais essayez de contacter celle que vous jugez la plus appropriée.
Très bien, après avoir fait vos recherches et affiné votre PIC, vous devriez avoir une liste de clients potentiels. Vous devez maintenant faire encore plus de recherches afin de comprendre chaque personne de votre liste et son entreprise.
Ce faisant, vous serez mieux en mesure de rédiger un courriel plus personnalisé, ce qui augmentera les chances qu’ils répondent.
Pour ce faire, jetez un coup d’œil aux quatre piliers impliqués dans cette partie du processus de recherche en prospection :
1. Détails de l’entreprise. Jetez un coup d’œil à la page de l’entreprise pour en savoir un peu plus sur l’organisation. Cela vous aidera non seulement à rédiger un courriel plus personnalisé, mais aussi à identifier les problèmes spécifiques auxquels ils peuvent être confrontés.
De plus, jeter un coup d’œil à leur site Web leur montrera que vous avez pris le temps de comprendre leur produit. N’oubliez pas qu’ils reçoivent probablement plusieurs courriels froids par jour, ce qui vous donnera instantanément une longueur d’avance sur la concurrence.
2. Médias sociaux. Parcourez la page Linkedin ou le compte Twitter du prospect et/ou de l’entreprise pour obtenir plus d’informations à son sujet.
En examinant la page Linkedin d’un prospect, vous pouvez trouver un lien commun entre vous et eux. Peut-être avez-vous fréquenté la même université ou vécu dans la même ville. Cela peut être un bon point de départ pour entamer une conversation.
3. Nouvelles récentes. Il peut être utile de taper simplement le nom de l’entreprise dans Google, car cela vous permettra de voir toutes les nouvelles récentes sur l’entreprise.
Peut-être que l’entreprise vient de lancer un nouveau produit ou d’embaucher un nouveau directeur. Peut-être ont-ils récemment fait les manchettes pour leur travail de bienfaisance. Tout ce que vous pouvez trouver à leur sujet fera une différence lorsque vous vous connecterez. Plus vous en savez sur eux, mieux c’est.
4. Blogues et publications. Une bonne façon d’obtenir des détails rapides sur la personne à qui vous parlez ou sur son entreprise est de rechercher les blogues ou les publications qu’elle a publiés.
Il serait bénéfique de vérifier si leur entreprise publie des blogues ou des publications, et ce serait un bonus supplémentaire si la personne que vous contactez en a écrit un.
Chaque pilier représente une étape de la recherche en prospection. Après avoir fait preuve de diligence raisonnable sur tous ces points, vous devriez avoir suffisamment d’informations sur votre prospect pour :
A) soyez sûr que vous envoyez un courriel à quelqu’un qui pourrait réellement utiliser votre produit
B) être en mesure de faire une introduction personnalisée pour augmenter la probabilité d’une réponse.
Le tableau ci-dessous illustre les 8 piliers de la recherche en prospection :
On dirait qu’il faut beaucoup de travail pour prospecter, n’est-ce pas? Je suis épuisé rien qu’à y penser.
Heureusement pour vous, il existe des solutions (autopublicité éhontée pour Ubico) qui peuvent automatiser ce processus pour vous. Pensez à tout le temps que vous économiserez!
Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont Ubico peut automatiser ce processus pour vous, n’hésitez pas à nous contacter. Nous avons un petit widget de clavardage au bas de votre écran si vous avez des questions.
Si ce n’est pas le cas, bonne chance dans vos recherches, et j’espère que ces points vous aideront!
