Tout d'abord, commençons par répondre à la question la plus évidente : « Qu'est-ce que la recherche de prospection, exactement ? » Pour formuler cela plus simplement, qu'est-ce que la « prospection », exactement ?
C'est une question qui semble n'avoir aucune réponse uniforme, car chacun semble comprendre ce processus différemment, ce qui fait qu'il n'existe aucune manière normalisée de mener ce type de recherche.
La prospection peut toutefois être globalement décrite comme une série de processus de recherche qui relèvent de l'une des étapes suivantes :
Ensemble, ces étapes résument le processus de « recherche de prospection ».
Permettez-moi de vous expliquer.
Qui cherchez-vous à cibler ? Cela semble être une question assez simple, mais cela peut être une préoccupation très valable pour beaucoup. Ne vous inquiétez pas, Internet est une mine d'informations et vous avez juste besoin de savoir par où commencer.
Vous devez vous poser quelques questions afin de déterminer à quoi ressemble votre bassin de prospects.
Afin de répondre à ces questions, vous devrez d'abord connaître les tenants et aboutissants de votre produit ! Bien qu'il ne s'agisse pas spécifiquement d'un pilier de la recherche de prospection, considérez-le plutôt comme une condition préalable.
D'accord, vous connaissez maintenant votre produit, la valeur qu'il apporte et les problèmes qu'il cible. Et maintenant ? Eh bien, vous devez faire des recherches et vous constituer une liste de prospects. Jetez un coup d'œil aux quatre piliers suivants qui sont impliqués dans l'identification de votre PCI :
1. Secteur et emplacement. Pour quel secteur votre produit a-t-il été développé et où voyez-vous son retour sur investissement le plus élevé ?
Une fois que vous connaissez le secteur, vous devez préciser l'emplacement que vous souhaitez cibler. Bien sûr, conquérir le monde semble merveilleux, mais vous devez être réaliste. Quel emplacement sera le plus pertinent pour votre produit ou le plus rentable ? Où est la demande ?
2. Points faibles. Vous avez maintenant établi le secteur et l'emplacement de votre PCI, et vous devez maintenant déterminer qui, dans cet immense bassin, a réellement besoin de votre produit.
Eh bien, vous avez déterminé précédemment les problèmes que votre produit résout. Ainsi, en le sachant, vous pouvez éliminer toutes les entreprises qui ne conviendraient pas à votre produit. Dans une certaine mesure, cela peut nécessiter pas mal de conjectures, mais vous devez simplement faire des recherches.
3. Taille de l'entreprise. Ciblez-vous les petites et moyennes entreprises ou cherchez-vous à cibler les entreprises du Fortune 500 ?
La taille de l'entreprise peut également être utilisée comme un bon indicateur du montant des revenus disponibles dont une entreprise dispose pour investir dans votre produit.
4. Titre de l'acheteur. Vous voulez vous assurer que lorsque vous contactez quelqu'un, vous contactez la bonne personne.
Qui est la personne qui prend les décisions d'achat pour votre type de produit ? Le directeur du marketing ? Le vice-président des ventes ? Le PDG ? Il peut s'agir d'un certain nombre de personnes, surtout s'il s'agit d'une grande entreprise, mais essayez de contacter celle que vous jugez la plus appropriée.
Très bien, après avoir fait vos recherches et affiné votre PCI, vous devriez avoir une liste de prospects. Vous devez maintenant faire encore plus de recherches afin de comprendre chaque personne sur votre liste, ainsi que son entreprise.
Ce faisant, vous serez mieux en mesure de rédiger un courriel plus personnalisé, ce qui augmentera la probabilité qu'ils répondent.
Pour ce faire, examinez les quatre piliers impliqués dans cette partie du processus de recherche de prospects :
1. Détails de l'entreprise. Consultez la page de l'entreprise pour en savoir un peu plus sur l'organisation. Cela vous aidera non seulement à rédiger un courriel plus personnalisé, mais aussi à identifier les problèmes spécifiques auxquels ils peuvent être confrontés.
De plus, en consultant leur site Web, vous leur montrerez que vous avez pris le temps de comprendre leur produit. N'oubliez pas qu'ils reçoivent probablement plusieurs courriels non sollicités par jour, ce qui vous donnera instantanément une longueur d'avance sur la concurrence.
2. Médias sociaux. Parcourez la page Linkedin ou le compte Twitter du prospect et/ou de l'entreprise pour obtenir plus d'informations à leur sujet.
En examinant la page Linkedin d'un prospect, vous pouvez trouver une connexion commune entre vous et lui. Peut-être êtes-vous allé à la même université ou avez-vous vécu dans la même ville. Cela peut être un bon point de départ pour entamer une conversation.
3. Nouvelles récentes. Le simple fait de taper le nom de l'entreprise dans Google peut être utile, car cela vous permettra de voir les nouvelles récentes concernant l'entreprise.
Peut-être que l'entreprise vient de lancer un nouveau produit ou d'embaucher un nouveau directeur. Peut-être a-t-elle récemment fait la une des journaux pour son travail de bienfaisance. Tout ce que vous pouvez trouver à leur sujet fera une différence lorsque vous vous connecterez. Plus vous en savez sur eux, mieux c'est.
4. Blogs et publications. Une bonne façon de trouver rapidement des détails sur la personne à qui vous parlez ou sur son entreprise est de rechercher les blogs ou publications qu'elle a publiés.
Il serait avantageux de vérifier si leur entreprise publie des blogs ou des publications, et ce serait un avantage supplémentaire si la personne que vous contactez en a réellement écrit un.
Chaque pilier représente une étape de la recherche de prospects. Après avoir fait preuve de diligence raisonnable sur tous ces points, vous devriez avoir suffisamment d'informations sur votre prospect pour :
A) être sûr que vous envoyez un courriel à quelqu'un qui pourrait réellement utiliser votre produit
B) être en mesure de faire une introduction personnalisée pour augmenter la probabilité d'une réponse.
Le tableau ci-dessous illustre les 8 piliers de la recherche de prospects :
On dirait qu'il y a beaucoup de travail à faire pour la prospection, n'est-ce pas ? Je suis épuisé rien que d'y penser.
Heureusement pour vous, il existe des solutions (autopromotion éhontée pour Ubico) qui peuvent automatiser ce processus pour vous. Pensez à tout le temps que vous gagnerez !
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont Ubico peut automatiser ce processus pour vous, n'hésitez pas à nous contacter. Nous avons un petit widget de clavardage au bas de votre écran si vous avez des questions.
Sinon, bonne chance dans vos recherches, et j'espère que ces points vous aideront !
