Obtenir des prospects est une chose, mais les convertir en ventes en est une autre. Vous pourriez vous retrouver dans une situation où vous envoyez des courriels et vous pouvez voir qu'ils ont été ouverts ou transférés, mais vous n'avez toujours pas de réponse du prospect.
De nombreux propriétaires d'entreprise pourraient simplement attendre que le prospect revienne vers eux (si tout va bien). Mais il existe un moyen d'accélérer le processus de conversion et même d'augmenter vos taux de conversion.
Pour ce faire, vous devez utiliser l'attribution multi-points de contact. Si cela vous semble nouveau, ne vous inquiétez pas. Ci-dessous, nous expliquons l'ensemble du système d'attribution multi-points de contact et multicanal afin que vous puissiez augmenter les conversions dès aujourd'hui.
Tout au long de votre entonnoir de marketing B2B, vous aurez un ou plusieurs points de contact avec le prospect ou le client potentiel. Ce point de contact peut être une annonce display sur un site Web qu'il visite, ou il peut s'agir d'un courriel direct de votre part.
Le prospect peut réagir à ce premier point de contact, ou non. L'attribution multi-points de contact est une méthode de surveillance de l'efficacité de chaque point de contact dans le système. Cela vous permet d'attribuer une valeur à chaque point de contact. Cela vous permet à son tour de mieux structurer votre processus de vente afin d'augmenter les conversions.
Vous pourriez constater qu'une publicité native sur Instagram convertit plus qu'une annonce display sur un autre site Web. Vous pouvez ensuite concentrer votre campagne de marketing en conséquence. Cela attribue chaque vente au point de contact spécifique qui y a mené, d'où le terme « attribution ».
Mais l'attribution multi-points de contact, lorsqu'elle est utilisée correctement, peut également améliorer l'expérience de vos clients. Grâce à une personnalisation accrue, vous pouvez rendre l'ensemble de votre entonnoir de vente plus agréable pour vos clients.
Au lieu de les bombarder de publicités display, une publicité native plus efficace sur les médias sociaux pourrait générer plus de conversions tout en étant moins gênante pour vos clients.
Il existe différents modèles que vous pouvez utiliser lors de l'application de l'attribution multi-points de contact dans votre stratégie de marketing B2B. Le plus élémentaire est l'attribution linéaire, qui accorde un crédit égal à chaque point de contact tout au long du parcours de l'acheteur.
Il existe des modèles d'attribution multi-points de contact en forme de U et de W, qui accordent des niveaux de crédit variables, mais bien définis, aux différents points de contact. D'autres modèles existent également, et vous pouvez même créer votre propre modèle personnalisé pour l'adapter à votre entreprise.
Cela peut être difficile, car le parcours de l'acheteur peut impliquer diverses plateformes et appareils. Il est donc difficile d'attribuer une partie du crédit à des points de contact individuels. Toutefois, si vous créez un modèle d'attribution personnalisé de la bonne manière, vous pouvez créer un moyen très efficace de surveiller l'efficacité de votre stratégie de marketing.
Comme nous l'avons dit, le fait de pouvoir attribuer les ventes à différents points de contact tout au long du parcours de l'acheteur est un excellent moyen de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre stratégie de marketing. Cela vous permet de modifier votre approche marketing afin de vous assurer d'obtenir le meilleur retour sur investissement possible.
Ainsi, non seulement vous pouvez augmenter les conversions grâce à l'attribution multi-points de contact, mais vous pouvez également économiser de l'argent en donnant la priorité aux stratégies de marketing qui fonctionnent. Mais pour tirer le meilleur parti de la possibilité de surveiller chaque point de contact, vous devez en avoir plus d'un au départ. C'est là qu'intervient la partie « multi-points de contact ».
Bien que les deux termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, il existe une différence claire entre l'attribution multi-points de contact et l'attribution multicanal. La première tient compte du point de contact ou de la publicité spécifique, y compris le message ou la séquence spécifique de cette publicité.
L'attribution multicanal n'attribue le crédit qu'au canal spécifique et ne tient pas compte du message ou de la séquence du point de contact. Ces canaux peuvent être les plateformes de médias sociaux ou la recherche organique, ou même votre prospection par courriel.
Compte tenu de ces différences, il est clair qu'une approche combinée est préférable si vous voulez augmenter les conversions le plus rapidement possible. Vous ne devez pas seulement surveiller les plateformes qui sont les plus efficaces pour votre stratégie de marketing B2B. Vous devez également mesurer l'efficacité du message ou de la séquence spécifique du point de contact.
C'est pourquoi nous vous recommandons toujours de communiquer avec vos prospects via LinkedIn, ainsi que par tous les autres canaux que vous utilisez. Même si vous ne faites que de la prospection par courriel, le fait de communiquer avec eux sur LinkedIn et de cibler les publicités LinkedIn vers eux vous donne beaucoup de données à exploiter d'un point de vue multi-points de contact et multicanal.
Alors, comment tirer le meilleur parti de votre stratégie d'attribution multi-points de contact?
L'un des éléments les plus importants de toute stratégie d'attribution multi-points de contact est de s'assurer que vous tenez compte de tous vos points de contact. Si votre stratégie implique plusieurs publicités, courriels et autres appels à l'action, vous devez vous assurer que vous les surveillez tous.
Si vous ne tenez compte que de certains points de contact, vous n'aurez pas une image complète de votre stratégie de marketing. Cela peut entraîner des dépenses excessives ou insuffisantes dans divers éléments du processus. Cela peut alors entraîner un gaspillage d'argent et éventuellement un gaspillage de prospects.
Mais vous devez également vous assurer que vous recueillez toutes les données pour chacun de ces points de contact. Cela peut sembler accablant, et c'est là que les outils et les systèmes d'automatisation du marketing peuvent vraiment faire la différence. Plus vous capturez de données, plus votre système d'attribution multi-points de contact sera précis.
Les outils d’automatisation des ventes ne vous facilitent pas seulement la vie. Comme ils sont conçus dans un but précis (augmenter vos conversions), ils obtiennent généralement des résultats plus précis que si vous essayez de développer votre propre automatisation du marketing à l’interne.
Chez Ubico, nous travaillons avec votre stratégie de marketing B2B et vous fournissons des rapports hebdomadaires sur vos prospects. Si un prospect ne vous a pas répondu, mais a transféré votre courriel ou l’a même simplement ouvert, vous pourrez le constater dans votre rapport.
Ceci, combiné à un processus d’attribution multicanal et multi-points de contact efficace, vous permet de vous assurer que vous vous concentrez sur les bons canaux. Cela peut entraîner un rendement du capital investi plus élevé et une meilleure expérience pour vos clients.
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