Si vous avez lu certains de mes blogs précédents, vous savez que j’ai déjà abordé pourquoi la personnalisation est un ingrédient clé du succès des ventes B2B et, dans une certaine mesure, comment personnaliser vos courriels sortants.
Mes blogues précédents, cependant, n’ont fait qu’effleurer la surface de la personnalisation sortante; Le niveau de personnalisation discuté était suffisamment simple pour qu’il aurait pu être fait manuellement.
Ce blogue poussera cette discussion un peu plus loin et abordera la façon de créer un système évolutif de personnalisation sortante efficace . Cette méthode de personnalisation ne peut pas être effectuée manuellement et nécessite une combinaison d’humains et d’IA pour créer un récit personnalisé et pertinent qui mène à de bons résultats. En effet, nous avons maintenant la capacité non seulement de créer une solution évolutive pour des ventes efficaces, mais nous avons également la capacité de créer une machine de vente.
Tout comme la création de toute machine, cela nécessite une combinaison d’expertise, de précision et de pièces bien construites pour avoir un moteur puissant et efficace - et bien sûr, le savoir-faire pour garder ce moteur bien huilé, fonctionner et générer les meilleurs résultats.
Il y a trois composants principaux impliqués dans cette puissante machine de vente, qui se composent tous d’humains, d’IA ou des deux. Les trois sont tout aussi importants, et tous les trois sont nécessaires pour que la machine puisse faire son travail. Ces composants sont le carburant, le pilote et le moteur.
Collectivement, ces pièces constituent la machine à vendre.
Tous les composants de la machine, comme vous pouvez l’imaginer, ont leur propre fonction unique. Pour comprendre le fonctionnement de cette machine de vente très performante, examinons chacune d’entre elles et le rôle qu’elles jouent. Cette section nous aidera à déterminer quelles parties de la machine sont dirigées par l’humain, lesquelles sont pilotées par l’IA et comment elles fonctionnent ensemble pour créer un niveau de personnalisation profond.
Le carburant de la machine de vente est essentiellement une liste hyper-ciblée et recherchée de prospects et de données qui peuvent ensuite être utilisées comme entrée dans la machine. Le carburant est à l’avant-garde du cycle de travail de la machine et est une combinaison d’humains et d’IA.
Discutons du type de données qui composent le carburant.
Cela dépend vraiment de la nature de votre campagne sortante et des personnes que vous ciblez. La définition de votre profil de client idéal (PIC) est quelque chose qui, parfois, nécessite pas mal de recherche et est finalement déterminé par un mélange d’IA et d’humain.
Une fois votre ICP déterminé, l’IA entre en jeu afin de recueillir des informations et des données sur vos prospects à grande échelle.
Il y a trois types de données qui doivent être recueillies afin de vous assurer que vous disposez des informations nécessaires pour créer des courriels sortants hyper-personnalisés à grande échelle.
Dans mes blogues précédents, le type de personnalisation dont il a été question était démographique; Mes blogues avaient abordé la façon de communiquer avec des informations personnelles sur la personne à qui vous envoyez.
C’est sans aucun doute une excellente technique, mais c’est de loin la méthode de personnalisation la moins compliquée.
Comme nous l’avons mentionné, les données démographiques sont des renseignements relatifs à la personne à qui le courriel est envoyé. Voici quelques exemples courants de données démographiques.
Un exemple d’envoi de courriels sortants réussi utilisant uniquement des données démographiques peut être vu ci-dessous. Il s’agit d’une vraie copie de courriel utilisée par Ubico qui a eu un taux de réussite très élevé. Les couleurs représentent différents points de données démographiques.
Les données firmographiques sont essentiellement des informations sur l’entreprise ou l’organisation. Il est extrêmement important de recueillir ce type de données, car votre PIC sera probablement caractérisé par cette information, et l’utilisation de ces points de données dans un courriel est très efficace.
Voici quelques exemples de renseignements firmographiques :
La collecte d’informations firmographiques est beaucoup plus compliquée que la collecte de données démographiques, et presque impossible à faire à grande échelle sans IA. C’est simplement parce que, contrairement aux données démographiques, l’information firmographique devra être recueillie à partir d’une multitude de sites Web différents, dont la plupart sont difficiles à trouver.
Un exemple de courriel sortant firmographique efficace peut être vu ci-dessous, encore une fois, avec différentes couleurs indiquant différents points de données :
Par rapport au courriel centré sur la démographie, un courriel firmographique montre au destinataire que vous avez fait preuve de diligence raisonnable sur son entreprise. Cela indique non seulement au destinataire que votre produit est bien adapté à ses besoins, mais lui montre également que vous savez ce qu’il fait et comment l’aider.
Les données technologiques sont des informations sur les types de technologies qu’une entreprise utilise actuellement et sont de loin le type de données le plus difficile à trouver.
Un exemple de données technologiques est la recherche d’entreprises qui utilisent Marketo pour leur animation marketing.
Créer un courriel personnalisé en mentionnant le programme ou la solution qu’ils utilisent actuellement et en cartographiant la façon dont votre solution résout un problème commun avec cette solution, ou comment votre solution s’intègre bien, est le moyen le plus efficace d’obtenir des résultats.
Un exemple de courriel technologique peut être vu ci-dessous :
Il est clair que trouver toutes ces informations pour créer le courriel personnalisé le plus percutant n’est pas possible sans l’aide de l’IA.
Les données nécessaires pour alimenter votre machine de vente doivent être constamment collectées, vérifiées et enrichies grâce à l’utilisation d’outils technologiques, car il n’est tout simplement pas possible de le faire manuellement à grande échelle.
Le pilote est la seule partie de la machine qui est uniquement humaine et est essentiellement le conducteur derrière la machine. Le pilote est l’expert humain qui est en mesure de déterminer quels points de données utiliser et quel récit résonne le mieux avec le marché cible.
L’un des ingrédients clés de la création d’une machine de vente évolutive repose sur les compétences en rédaction du projet pilote. Sans une bonne copie de courriel, toutes les données du monde ne vous aideront pas.
Le projet pilote doit avoir une stratégie de sortie en place et savoir quels récits doivent être testés à l’aide des points de données. Ils doivent déterminer les moyens les plus efficaces de « conduire » la machine de vente.
Voici quelques-unes des choses dont le pilote est responsable :
Imaginez personnaliser vos courriels sortants dans la mesure mentionnée ci-dessus pour chaque courriel que vous envoyez, pour tous vos prospects, puis personnaliser davantage jusqu’à 4 courriels de suivi?
Oui, c’est tout à fait impossible à faire manuellement à grande échelle, et pendant des années, cela a été le cas. Maintenant, cependant, nous avons la technologie disponible pour créer un « moteur » pour faire fonctionner notre machine de vente, et c’est précisément ce que nous avons fait chez Ubico.
Le moteur est la technologie derrière la capacité d’automatiser le processus de vente à grande échelle. Le mot clé ici est à l’échelle. C’est pourquoi la machine à vendre est une machine; Être capable de personnaliser à grande échelle n’est tout simplement pas possible sans les outils technologiques qui composent le moteur.
Le moteur est composé d’un certain nombre de plugins API, de logiciels et de chercheurs humains qui rendent un certain nombre de choses possibles, notamment :
Le moteur est ce qui permet à la machine de vente d’exécuter une personnalisation de niveau supérieur à grande échelle.
Compte tenu de toutes les informations ci-dessus, il est clair que l’automatisation est nécessaire à l’ère numérique pour obtenir des résultats.
Les chiffres, cependant, sont plus éloquents que les mots. Jetez un coup d’œil à certaines des statistiques ci-dessous, qui renforcent ce point.
La machine de vente donne des résultats exceptionnellement meilleurs que si elle était effectuée manuellement. En effet, le moteur est capable de s’inspirer des avancées technologiques pour créer des courriels hautement personnalisés qui ne peuvent tout simplement pas être faits manuellement à grande échelle.
De plus en plus d’entreprises B2B commencent à voir la valeur d’une machine de vente, car les tendances de l’ère numérique se tournent de plus en plus vers l’automatisation dans tous les aspects de l’entreprise. Ceux qui ne suivent pas les tendances seront rapidement dépassés par ceux qui le font, comme en témoignent les statistiques ci-dessus.
Surpasser vos concurrents grâce à l’utilisation de la technologie est tout à fait nécessaire dans le monde de la vente B2B d’aujourd’hui, et la machine de vente est le moyen de le faire. Si vous êtes prêt à commencer à créer votre machine de vente, contactez-nous sur le widget dans le coin inférieur gauche, et nous serons heureux de discuter de vos objectifs de vente.
