Si vous avez lu certains de mes articles de blog précédents, vous savez que j’ai déjà abordé les raisons pour lesquelles la personnalisation est un ingrédient clé du succès des ventes B2B et, dans une certaine mesure, comment personnaliser vos courriels sortants.
Mes articles de blog précédents n’ont toutefois fait qu’effleurer la surface de la personnalisation des communications sortantes ; le niveau de personnalisation dont il a été question était suffisamment simple pour pouvoir être effectué manuellement.
Cet article de blog approfondira cette discussion et abordera la façon de créer un système évolutif de personnalisation efficace des communications sortantes. Cette méthode de personnalisation ne peut pas être effectuée manuellement et nécessite une combinaison d’humains et d’IA pour créer un récit personnalisé et pertinent qui mène à des résultats probants. En fait, nous avons maintenant la capacité non seulement de créer une solution évolutive pour des ventes efficaces, mais aussi de créer une machine de vente.
Tout comme la création d’une machine, cela nécessite une combinaison d’expertise, de précision et de pièces bien construites pour avoir un moteur puissant et efficace - et bien sûr, le savoir-faire nécessaire pour que ce moteur soit bien huilé, fonctionne et génère les meilleurs résultats.
Cette puissante machine de vente comporte trois composantes principales, qui sont toutes constituées d’humains, d’IA ou des deux. Les trois sont tout aussi importants, et tous les trois sont nécessaires pour que la machine puisse faire son travail. Ces composantes sont le carburant, le pilote et le moteur.
Collectivement, ces pièces constituent la machine de vente.
Comme vous pouvez l’imaginer, toutes les composantes de la machine ont leur propre fonction. Pour comprendre comment fonctionne cette machine de vente à haute performance, examinons chacune d’elles et le rôle qu’elles jouent. Cette section nous aidera à déterminer quelles parties de la machine sont pilotées par l’humain, lesquelles sont pilotées par l’IA et comment elles fonctionnent ensemble pour créer un niveau de personnalisation élevé.
Le carburant de la machine de vente est essentiellement une liste hyperciblée et documentée de prospects et de données qui peuvent ensuite être utilisées comme intrants dans la machine. Le carburant est à l’avant-garde du cycle de travail de la machine et est une combinaison d’humains et d’IA.
Discutons du type de données qui composent le carburant.
Cela dépend vraiment de la nature de votre campagne de communication sortante et de qui vous ciblez. Définir votre profil de client idéal (PCI) est quelque chose qui, parfois, nécessite pas mal de recherche et est finalement déterminé par un mélange d’IA et d’humains.
Une fois votre PCI déterminé, l’IA entre en jeu afin de recueillir de l’information et des données sur vos prospects à grande échelle.
Il y a trois types de données qui doivent être recueillies afin de s’assurer que vous avez l’information nécessaire pour créer des courriels sortants hyperpersonnalisés à grande échelle.
Dans mes articles de blog précédents, le type de personnalisation dont il était question était démographique ; mes articles de blog avaient abordé la façon de communiquer en utilisant des renseignements personnels sur la personne à qui vous envoyez le message.
Il s’agit sans aucun doute d’une excellente technique, mais c’est de loin la méthode de personnalisation la moins compliquée.
Comme mentionné, les données démographiques sont des renseignements concernant la personne à qui le courriel est envoyé. Voici quelques exemples courants de données démographiques.
Voici un exemple de courriel de prospection réussi utilisant uniquement des données démographiques. Il s’agit d’une copie de courriel réelle utilisée par Ubico qui a connu un taux de réussite très élevé. Les couleurs représentent différents points de données démographiques.
Les données firmographiques sont essentiellement des informations sur l’entreprise ou l’organisation. Ce type de données est extrêmement important à collecter, car votre profil de client idéal (ICP) sera probablement caractérisé par ces informations, et l’utilisation de ces points de données dans un courriel est très efficace.
Voici quelques exemples d’informations firmographiques :
La collecte d’informations firmographiques est beaucoup plus compliquée que la collecte de données démographiques, et presque impossible à réaliser à grande échelle sans l’IA. Cela s’explique simplement par le fait que, contrairement aux données démographiques, les informations firmographiques doivent être collectées à partir d’une multitude de sites Web différents, dont la plupart sont difficiles à trouver.
Vous trouverez ci-dessous un exemple de courriel de prospection firmographique efficace, avec différentes couleurs indiquant différents points de données :
Comparativement au courriel axé sur les données démographiques, un courriel firmographique montre au destinataire que vous avez fait preuve de diligence raisonnable à l’égard de son entreprise. Cela indique non seulement au destinataire que votre produit est bien adapté à ses besoins, mais lui montre également que vous savez ce qu’il fait et comment l’aider.
Les données technographiques sont des informations sur les types de technologies qu’une entreprise utilise actuellement et sont de loin le type de données le plus difficile à trouver.
Un exemple de données technographiques consiste à rechercher des entreprises qui utilisent Marketo pour leur animation marketing.
La création d’un courriel personnalisé en mentionnant le programme ou la solution qu’ils utilisent actuellement, et en indiquant comment votre solution corrige un problème courant avec cette solution, ou comment votre solution s’intègre bien, est la façon la plus efficace d’obtenir des résultats.
Voici un exemple de courriel technographique :
Il est évident qu’il est impossible de trouver toutes ces informations pour créer un courriel personnalisé percutant sans l’aide de l’IA.
Les données nécessaires pour alimenter votre machine de vente doivent être constamment recueillies, vérifiées et enrichies à l’aide d’outils technologiques, car il est tout simplement impossible de le faire manuellement à grande échelle.
Le pilote est la seule partie de la machine qui est entièrement humaine et qui est essentiellement le moteur de la machine. Le pilote est l’expert humain qui est en mesure de déterminer quels points de données utiliser et quel récit résonne le mieux auprès du marché cible.
L’un des ingrédients clés de la création d’une machine de vente évolutive repose sur les compétences de rédaction du pilote. Sans une bonne copie de courriel, toutes les données du monde ne vous aideront pas.
Le pilote doit avoir une stratégie de prospection en place et savoir quels récits doivent être testés à l’aide des points de données. Il doit déterminer les moyens les plus efficaces de « piloter » la machine de vente.
Voici quelques-unes des responsabilités du pilote :
Imaginez personnaliser vos courriels de prospection dans la mesure décrite ci-dessus pour chaque courriel que vous envoyez, pour tous vos prospects, et ensuite personnaliser davantage jusqu’à 4 courriels de suivi?
Oui, il est tout à fait impossible de le faire manuellement à grande échelle, et pendant des années, ce fut le cas. Maintenant, cependant, nous avons la technologie disponible pour créer un « moteur » pour faire fonctionner notre machine de vente, et c’est précisément ce que nous avons fait chez Ubico.
Le moteur est la technologie derrière la capacité d’automatiser le processus de vente à grande échelle. Le mot clé ici est à grande échelle. C’est pourquoi la machine de vente est une machine : être capable de personnaliser à grande échelle est tout simplement impossible sans les outils technologiques qui composent le moteur.
Le moteur est composé d’un certain nombre de plugiciels API, de logiciels et de chercheurs humains qui rendent possibles un certain nombre de choses, notamment :
Le moteur permet à l’équipe de vente d’exécuter une personnalisation de niveau supérieur à grande échelle.
Compte tenu de tout ce qui précède, il est clair que l’automatisation est nécessaire à l’ère numérique pour obtenir des résultats.
Les chiffres, cependant, parlent plus fort que les mots. Jetez un coup d’œil à certaines des statistiques ci-dessous, qui renforcent ce point.
L’équipe de vente offre des résultats exceptionnellement meilleurs que si elle était faite manuellement. En effet, le moteur est en mesure de tirer parti des avancées technologiques pour créer des courriels hautement personnalisés qui ne peuvent tout simplement pas être faits manuellement à grande échelle.
De plus en plus d’entreprises B2B commencent à voir la valeur d’une équipe de vente, car les tendances à l’ère numérique évoluent de plus en plus vers l’automatisation dans tous les aspects de l’entreprise. Ceux qui ne suivent pas les tendances seront rapidement dépassés par ceux qui le font, comme en témoignent les statistiques ci-dessus.
Surpasser votre concurrence grâce à l’utilisation de la technologie est tout à fait nécessaire dans le monde de la vente B2B d’aujourd’hui, et l’équipe de vente est la façon d’y parvenir. Si vous êtes prêt à commencer à créer votre équipe de vente, contactez-nous via le widget dans le coin inférieur gauche, et nous serions heureux de discuter de vos objectifs de vente.
