Aperçu du rapport sur l’état des ventes de Salesforce

Ventes en 2024 : Principales informations du rapport sur l’état des ventes de Salesforce

Ubico s’est récemment associé à Peter de Portage Sales pour un webinaire interactif afin d’explorer les principaux points à retenir du rapport sur l’état des ventes de Salesforce. Voici les faits saillants et les stratégies concrètes que les équipes de vente peuvent utiliser pour garder une longueur d’avance en 2025.

Croissance au milieu des défis

Le paysage des ventes en 2024 a été dynamique, avec 79% des équipes signalant une croissance des revenus, mais 67% des représentants commerciaux s’attendant à manquer leurs quotas. Pourquoi cette déconnexion? Le rapport souligne la concurrence croissante, les attentes élevées, les vents contraires du marché et l’évolution du parcours des acheteurs comme principaux facteurs.

Aperçu clé : La personnalisation change la donne. Les acheteurs exigent des expériences personnalisées et s’attendent à ce que les représentants comprennent parfaitement leurs besoins, mais de nombreux représentants ont du mal à les satisfaire.

Relever trois défis clés

1. Ne pas respecter le quota

Les acheteurs n’engagent désormais les équipes de vente qu’après avoir terminé 57% de leur parcours d’achat. Cela signifie que les deux tiers du processus (formation d’opinions, apprentissage des spécifications et réduction des options) se déroulent sans interaction directe avec les représentants commerciaux.

2. Augmenter le temps de vente des représentants

Les représentants ne passent que 30% de leur temps à vendre, le reste étant consacré à des tâches administratives, à des distractions et à des priorités mal alignées. Les activités à fort impact comme les rencontres avec les décideurs, la découverte approfondie et la réalisation de démonstrations personnalisées passent souvent au second plan.

3. Tirer parti de l’IA

L’adoption de l’IA est en plein essor, 81% des équipes de vente expérimentant l’IA pour la productivité et l’engagement des clients. Cependant, beaucoup sont confrontés à des défis tels que la mauvaise qualité des données, les lacunes en matière de formation et les problèmes d’intégration.

Gagner avec les acheteurs

Les comportements d’achat B2B ont considérablement changé :

• Les acheteurs sont plus jeunes et de plus en plus mobiles.
• Ils s’attendent à être personnalisés tout au long de leur parcours.
• Les équipes d’achat ont doublé de taille, ce qui rend le processus plus complexe.

Ce que les équipes doivent faire :

• Clarifiez les propositions de valeur qui résonnent avec les besoins des acheteurs.
• Formez les représentants à des compétences telles que la découverte en profondeur et le renforcement de l’urgence.
• Utilisez des cadres structurés, comme la hiérarchie des valeurs, pour des messages cohérents.

Le rôle de l’aide à la vente

L’aide à la vente est devenue la stratégie de croissance #1, aidant les équipes à s’aligner sur les activités à fort impact qui génèrent des revenus. Autrefois une stratégie de niche, l’habilitation est devenue courante, passant de 19% d’adoption en 2013 à une priorité critique en 2024.

Définition des activités de vente B2B à fort impact :

1. Mobiliser les décideurs et réaliser des démonstrations sur mesure.
2. Les opportunités progressives sont les plus susceptibles de se fermer.
3. Aligner les solutions sur les priorités des acheteurs commerciaux et personnels.

Reprenez votre journée : astuces de productivité

Les responsables des ventes peuvent donner à leurs représentants les moyens de reprendre le contrôle de leur journée grâce à des stratégies telles que :

• Planifier la veille pour prioriser les tâches.
• Blocage du pouvoir pour se concentrer sur les activités de vente clés.
• Planification des appels assistée par l’IA pour des interactions plus efficaces avec les clients.

Résultat : Plus de temps consacré à la vente et aux activités en contact avec les clients, ce qui entraîne de meilleurs résultats.

L’IA : un impératif concurrentiel

L’IA uniformise les règles du jeu, permettant aux petits joueurs de se développer comme des entreprises. Il révolutionne également la productivité en aidant à effectuer des tâches répétitives et en améliorant la personnalisation. Cependant, des défis persistent dans la mise en œuvre, notamment :

• Assurer la qualité des données.
• Combler les lacunes en matière de formation.
• Intégration transparente de l’IA dans les flux de travail.

Trois piliers de l’adoption de l’IA :

1. Définissez des objectifs précis.
2. Ajustez les outils d’IA avec expertise et commentaires.
3. Créez des solutions autour d’informations riches sur les clients.

Principaux points à retenir

Atteindre les quotas :

• Alignez les solutions sur les points faibles des clients.
• Dotez les représentants d’outils tels que la hiérarchie des valeurs.

Temps de vente :

• Rationalisez les flux de travail et éliminez les tâches à faible valeur ajoutée.
• Tirez parti de l’habilitation pour concentrer les représentants sur ce qui compte le plus.

Ventes et IA :

• Centralisez les expériences d’IA pour créer des outils robustes.
• Former les équipes à utiliser l’IA de manière critique, en garantissant des résultats précis et percutants.

En mettant en œuvre ces stratégies, les équipes de vente peuvent surmonter les défis d’aujourd’hui et se positionner pour un succès durable. Comme le dit Peter de Portage Sales : « L’avenir des ventes ne consiste pas seulement à conclure des transactions, mais à créer des interactions significatives et personnalisées qui stimulent la croissance à long terme. »

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