Aperçus du rapport sur l'état des ventes de Salesforce

Ventes en 2024 : Principales conclusions du rapport Salesforce sur l'état des ventes

Ubico s'est récemment associé à Peter de Portage Sales pour un webinaire interactif afin d'explorer les principaux points à retenir du rapport sur l'état des ventes de Salesforce. Voici les points saillants et les stratégies concrètes que les équipes de vente peuvent utiliser pour garder une longueur d'avance en 2025.

Croissance malgré les défis

Le paysage des ventes en 2024 a été dynamique, avec 79 % des équipes signalant une croissance de leurs revenus, mais 67 % des représentants des ventes prévoyant de ne pas atteindre leurs quotas. Pourquoi ce décalage? Le rapport souligne la concurrence accrue, les attentes élevées, les vents contraires du marché et l'évolution du parcours de l'acheteur comme principaux facteurs.

Point clé : La personnalisation change la donne. Les acheteurs exigent des expériences sur mesure et s'attendent à ce que les représentants comprennent parfaitement leurs besoins, mais de nombreux représentants ont du mal à y parvenir.

Relever trois défis clés

1. Ne pas atteindre les quotas

Les acheteurs n'interagissent avec les équipes de vente qu'après avoir effectué 57 % de leur parcours d'achat. Cela signifie que les deux tiers du processus (se forger des opinions, connaître les spécifications et réduire les options) se déroulent sans interaction directe avec les représentants des ventes. Ce changement nécessite des propositions de valeur plus claires et un meilleur alignement sur les besoins des clients.

2. Augmenter le temps de vente des représentants

Les représentants ne consacrent que 30 % de leur temps à la vente, le reste étant consacré aux tâches administratives, aux distractions et aux priorités mal alignées. Les activités à fort impact comme la rencontre avec les décideurs, la découverte approfondie et la présentation de démonstrations personnalisées passent souvent au second plan.

3. Tirer de la valeur de l'IA

L'adoption de l'IA est en plein essor, avec 81 % des équipes de vente qui expérimentent l'IA pour la productivité et l'engagement client. Cependant, beaucoup sont confrontés à des défis tels qu'une mauvaise qualité des données, des lacunes en matière de formation et des problèmes d'intégration.

Gagner avec les acheteurs

Les comportements d'achat B2B ont considérablement évolué :

• Les acheteurs sont plus jeunes et de plus en plus mobiles.
• Ils s'attendent à une personnalisation tout au long de leur parcours.
• Les équipes d'achat ont doublé de taille, ce qui rend le processus plus complexe.

Ce que les équipes doivent faire :

• Clarifier les propositions de valeur qui correspondent aux besoins de l'acheteur.
• Former les représentants à des compétences telles que la découverte approfondie et la création d'un sentiment d'urgence.
• Utiliser des cadres structurés, comme la hiérarchie des valeurs, pour une messagerie cohérente.

Le rôle de l'habilitation des ventes

L'habilitation des ventes est devenue la stratégie n° 1 pour la croissance, aidant les équipes à s'aligner sur les activités à fort impact qui génèrent des revenus. Autrefois une stratégie de niche, l'habilitation est devenue courante, passant de 19 % d'adoption en 2013 à une priorité essentielle en 2024.

Définition des activités de vente B2B à fort impact :

1. Mobiliser les décideurs et réaliser des démonstrations sur mesure.
2. Faire progresser les opportunités les plus susceptibles de se concrétiser.
3. Harmoniser les solutions avec les priorités des acheteurs, tant professionnelles que personnelles.

Reprenez le contrôle de votre journée : Astuces de productivité

Les chefs des ventes peuvent donner à leurs représentants les moyens de reprendre le contrôle de leur journée grâce à des stratégies telles que :

• Planification la veille pour prioriser les tâches.
• Blocage de temps ciblé pour se concentrer sur les activités de vente clés.
• Planification des appels assistée par l’IA pour des interactions client plus efficaces.

Résultat : Plus de temps consacré aux activités de vente et aux activités en contact avec les clients, ce qui améliore les résultats.

L’IA : Un impératif concurrentiel

L’IA uniformise les règles du jeu, permettant aux petits acteurs de se développer comme des entreprises. Elle révolutionne également la productivité en aidant à effectuer les tâches répétitives et en améliorant la personnalisation. Toutefois, des défis persistent dans la mise en œuvre, tels que :

• Assurer la qualité des données.
• Combler les lacunes en matière de formation.
• Intégrer de manière transparente l’IA dans les flux de travail.

Trois piliers de l’adoption de l’IA :

1. Définir des objectifs précis.
2. Ajuster les outils d’IA avec l’expertise et les commentaires.
3. Élaborer des solutions basées sur des informations client riches.

Principaux points à retenir

Atteindre les quotas :

• Harmoniser les solutions avec les problèmes des clients.
• Fournir aux représentants des outils tels que la hiérarchie de valeur.

Temps de vente :

• Rationaliser les flux de travail et éliminer les tâches à faible valeur ajoutée.
• Tirer parti de l’habilitation pour concentrer les représentants sur ce qui compte le plus.

Ventes et IA :

• Centraliser les expériences d’IA pour créer des outils robustes.
• Formez les équipes à utiliser l'IA de manière critique, en veillant à ce que les résultats soient précis et percutants.

En mettant en œuvre ces stratégies, les équipes de vente peuvent surmonter les défis actuels et se positionner pour un succès durable. Comme le dit Peter de Portage Sales, « L'avenir des ventes ne se limite pas à conclure des affaires, il s'agit de créer des interactions significatives et personnalisées qui stimulent la croissance à long terme. »

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