Chaque entonnoir de vente commence par l’identification d’un profil de client idéal (PIC). Au lieu de construire de grandes listes, nous nous concentrons maintenant sur des critères plus spécifiques pour améliorer le parcours d’achat de nos prospects. Les clients laissent une empreinte numérique ou créent des signaux souvent définis comme des signaux basés sur l’intention ou les déclencheurs, ce qui est une approche efficace pour trouver des prospects idéaux qui pourraient avoir un cas d’utilisation pour votre produit.
Alors, qu’est-ce que les signaux basés sur l’intention?
La sensibilisation basée sur l’intention est une méthode par laquelle nous atteignons nos prospects en fonction d’événements spécifiques qui se produisent au sein de l’entreprise ou qui arrivent au prospect.
L’analyse de plusieurs signaux peut être un bon moyen de comprendre si un prospect pourrait être sur le marché pour acheter ou intéressé à résoudre un problème spécifique.
Il existe 3 principaux types de signaux d’intention :
Signaux d’intention de profil :
Ces signaux sont fondés sur la compréhension que le client potentiel est probablement intéressé par le produit ou le service. Il peut y avoir plusieurs signaux d’intention comme un changement de poste, travailler avec un concurrent ou embaucher pour un poste.
Exemple : Les agences de recrutement peuvent rechercher des signaux d’embauche pour contacter les entreprises avec leurs services.
Exemple : L’embauche pour plusieurs postes de vente peut amener les entreprises de logiciels à rechercher une pile technologique meilleure et plus évolutive.
Chez Ubico, vous pouvez tirer parti de notre signal d’offres d’emploi pour segmenter les entreprises.
Signaux d’intention indirects
Ces signaux montrent que le prospect s’engage indirectement avec votre marque ou votre produit, ce qui démontre qu’il pourrait y avoir une chance d’achat pour votre produit.
Exemple : Lorsqu’un prospect a consulté votre profil LinkedIn sans demande de connexion.
Exemple : Le prospect a consulté une page spécifique 4 fois sur votre site Web au cours des 7 derniers jours.
Signaux d’intention directs
Ces signaux révèlent une interaction directe du prospect avec vous ou votre produit.
Exemple : Lorsqu’un prospect dans une campagne ABM vous contacte via LinkedIn.
Exemple : Lorsqu’un prospect remplit le formulaire de coordonnées sur votre site Web.
Principaux points à retenir :
Les signaux d’intention montrent qu’un prospect a plus de chances d’acheter le produit ou le service.
Il existe différents types de signaux d’intention tels que le profil, la recherche, les signaux indirects, les signaux technologiques et bien d’autres qui mènent tous à des résultats différents.
Pour chaque signal d’intention différent, les équipes doivent utiliser une méthodologie différente pour nourrir le prospect.
