Chaque entonnoir de vente commence par l'identification d'un profil de client idéal (PCI). Au lieu de créer de grandes listes, nous nous concentrons maintenant sur des critères plus spécifiques afin d'améliorer le parcours d'achat de nos prospects. Les clients laissent une empreinte numérique, ou créent des signaux souvent définis comme des signaux basés sur l'intention ou sur des déclencheurs, ce qui est une approche efficace pour trouver des prospects idéaux qui pourraient avoir un cas d'utilisation pour votre produit.
Alors, de quoi s'agit-il au juste des signaux basés sur l'intention?
La sensibilisation basée sur l'intention est une méthode par laquelle nous contactons nos prospects en fonction d'événements spécifiques qui se produisent au sein de l'entreprise ou qui se produisent pour le prospect.
L'analyse de signaux multiples peut être un bon moyen de comprendre si un prospect pourrait être sur le marché pour acheter ou intéressé à résoudre un problème spécifique.
Il existe 3 principaux types de signaux d'intention:
Signaux d'intention de profil:
Ces signaux sont basés sur la compréhension que le prospect est susceptible d'être intéressé par le produit ou le service. Il peut y avoir plusieurs signaux d'intention, comme un changement de poste, une collaboration avec un concurrent ou un recrutement pour un poste.
Exemple : Les agences de recrutement peuvent rechercher des signaux d’embauche pour contacter les entreprises et leur proposer leurs services.
Exemple : L’embauche pour plusieurs postes de vente peut inciter les entreprises de logiciels à proposer une pile technologique plus performante et plus évolutive.
Dans Ubico, vous pouvez exploiter notre signal d’offres d’emploi pour segmenter les entreprises.
Signaux d’intention indirects
Ces signaux montrent que le prospect interagit indirectement avec votre marque ou votre produit, ce qui démontre qu’il pourrait y avoir une opportunité d’achat pour votre produit.
Exemple : Lorsqu’un prospect a consulté votre profil LinkedIn sans demande de connexion.
Exemple : Un prospect consulte une page spécifique 4 fois sur votre site Web au cours des 7 derniers jours.
Signaux d’intention directs
Ces signaux révèlent une interaction directe du prospect avec vous ou votre produit.
Exemple : Lorsqu’un prospect dans une campagne ABM vous contacte via LinkedIn.
Exemple : Lorsqu’un prospect remplit le formulaire d’informations de contact sur votre site Web.
Principaux points à retenir :
Les signaux d’intention montrent qu’un prospect a plus de chances d’acheter le produit ou le service.
Il existe différents types de signaux d’intention comme le profil, la recherche, l’indirect, le technographique et bien d’autres qui mènent tous à des résultats différents.
Pour chaque signal d’intention différent, les équipes doivent utiliser une méthodologie différente pour entretenir le prospect.
