L’automatisation fait désormais partie de la réalité.
Avec l’évolution de la technologie, n’est-il pas fascinant de voir comment l’intelligence artificielle et les machines continuent d’automatiser nos tâches quotidiennes?
Mais les machines peuvent-elles remplacer le contact humain? Dans quelle mesure pouvons-nous nous fier à l’automatisation? Les questions peuvent s’enchaîner.
Bien que nous n’ayons peut-être pas encore les ressources nécessaires pour répondre à ces questions avec précision, il y en a une importante sur laquelle nous devons nous concentrer : pourquoi automatiser?
En termes simples, l’essence de l’automatisation est d’accroître l’efficience et la productivité.
Une automatisation intelligente peut facilement effectuer une tâche répétitive et reproduite sans avoir recours à la main-d’œuvre humaine.
Je préconise personnellement que la technologie et les approches axées sur l’humain se complètent.
Au lieu d’être une source de concurrence, les entreprises devraient utiliser l’automatisation pour réduire les tâches fastidieuses et manuelles afin de mieux se concentrer sur ce qui compte le plus pour la croissance de l’entreprise.
... et cela ouvrira évidemment la voie à des stratégies de génération de prospects bien conçues.
Comme l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle ont pris encore plus d’ampleur ces dernières années, pour cet article, je vais concentrer mon attention plus particulièrement sur l’importance de maintenir une personnalisation de haute qualité dans les outils d’automatisation des ventes.
Voici les concepts que je vais aborder en bref.
Avant de voir comment votre équipe de vente peut utiliser l’automatisation, parlons de la première étape du pipeline de vente : la prospection.
En termes simples, la prospection est le processus de recherche visant à acquérir de nouveaux clients qui finiront par acheter ou s’abonner à votre produit ou à vos services une fois qu’ils seront entrés dans votre entonnoir de vente.
Comme pour de nombreuses autres tâches administratives, la prospection manuelle implique d’innombrables heures de recherche, d’exploration de bases de données et de sensibilisation, ce qui devient un acte accablant et improductif pour la plupart des équipes de vente.
En fait, environ 42 % des vendeurs ont déclaré que la prospection est l’une des étapes les plus importantes du processus de vente, mais aussi celle avec laquelle ils ont le plus de difficulté.
Ce portrait s'assombrit encore plus lorsque l'on aborde la prospection par courriel.
La prospection par courriel exige une communication persistante, qui peut nécessiter jusqu'à huit échanges de courriels pour obtenir une forme de « oui », et malheureusement, les représentants commerciaux ont tendance à abandonner après la deuxième tentative.
De plus, en tant que directeur des ventes, vous devez relever le défi de recueillir des données sur la prospection, de créer du contenu personnalisé, de tester des modèles de courriels et de former votre équipe de vente.
Après tout, pour transformer les prospects en clients générant des revenus, vous devez analyser en profondeur les problèmes du secteur et cibler les entreprises qui auront réellement besoin de votre solution.
Pour commencer et alléger la charge de travail, demandez-vous : quels sont vos problèmes opérationnels? Que pouvez-vous faire de mieux pour rendre le pipeline de vente plus efficace? Quelle est votre approche en matière de prospection par courriel?
De cette façon, vous pouvez calculer les heures et les ressources consacrées à la prospection manuelle et examiner en profondeur la qualité de vos courriels de vente afin de comprendre vos obstacles.
L'objectif est d'éliminer les tâches fastidieuses et répétitives.
... et vous constaterez que votre équipe de vente sera beaucoup plus motivée à se concentrer sur la création de conversations significatives avec vos prospects et à conclure des affaires une fois ce fardeau allégé.
C'est là que l'automatisation entre en jeu, et croyez-moi, vous serez émerveillé.
Ces machines complexes peuvent trier des milliers de points de données, passer d'une source de données à l'autre et tester diverses campagnes pour obtenir l'ICP parfait en un clin d'œil.
Par exemple, chez Ubico, notre moteur de prospection peut trouver des informations de contact à partir des sources de données les plus récentes et passe également par un pipeline de données intensif pour garantir l'exactitude des informations.
Le moteur de prospection est alimenté par notre IA, qui est capable de passer au crible les données conversationnelles historiques de votre boîte de réception et de trouver des modèles pour identifier vos meilleurs segments de clientèle.
N'est-ce pas fascinant?
L'automatisation est essentielle pour apporter une valeur pratique aux équipes de vente en automatisant, en augmentant et en améliorant leur façon de travailler, et loin de remplacer le contact humain.
En fait, l'automatisation sera un catalyseur entre vous et vos acheteurs potentiels, tout en réglant les processus fastidieux de prospection et d'engagement avec une intervention humaine minimale.
Ce faisant, elle soulève évidemment la question de compromettre l'aspect créatif de vos stratégies de sensibilisation des ventes.
C'est pourquoi nous sommes ici pour faire la lumière et vous dire que ce n'est pas forcément le cas.
Chez Ubico, nous travaillons avec toute entreprise B2B, sans secteur d'activité particulier. On pourrait penser que cela pourrait créer des difficultés en matière de personnalisation.
Eh bien, pas vraiment. Laissez-moi vous expliquer comment.
Nous avons conçu une machine d'IA qui est dynamique et, comme je l'ai dit plus tôt, qui continue d'apprendre des données historiques.
Lors de la configuration initiale de votre profil de ciblage, nous vous offrons la possibilité de configurer des critères personnalisés.
Attendez, qu'est-ce que cela signifie?
L'objectif principal de la mise en place de critères personnalisés pour votre ciblage est de faire économiser à votre entreprise beaucoup de temps et de ressources.
...et de donner à vos représentants des ventes une tranquillité d'esprit (parce qu'ils sont géniaux!).
Autrement dit, nous pouvons automatiser ce qu'un humain ferait par rapport à ce qu'une base de données fournirait.
Par exemple, vous pouvez cibler de façon très précise des entreprises spécifiques qui ont certains types de fonctionnalités de site Web (demander une démo, une infolettre, un appel, etc.), ou qui ont peut-être assisté à un événement de financement/webinaire récent, ou qui ont embauché un VP des ventes au cours des X derniers jours.
...ou, à tout le moins, nous vous offrons la possibilité de cibler des sous-secteurs tels que la FinTech. C'est aussi simple que cela.
Voici une mini-capture d'écran de certains des nombreux types de critères que vous pouvez hyper-cibler à l'aide de notre machine de prospection intelligente.
Une fois que notre IA aura fait sa magie en faisant correspondre votre entreprise avec le bon profil d'acheteur, ce sera à vous de trouver un équilibre.
Maintenant, il est temps pour les humains de briller.
Lorsqu'il s'agit de fidéliser des clients de grande valeur, les courriels génériques sont non seulement inefficaces, mais peuvent également être risqués pour le domaine de votre marque. Oups, nous ne voulons pas ça, n'est-ce pas?
Chez Ubico, nous encourageons toujours nos clients et les aidons à créer des séquences de courriels réutilisables et rapidement personnalisables.
Nous ne voulons pas que vous vous approchiez de près ou de loin de l'hameçonnage ou de l'escroquerie de vos prospects de grande qualité.
Bref, nous appliquons l'hyper-personnalisation de vos envois de courriels.
Notre plateforme vous permet de jouer avec vos modèles de courriels en précisant l'industrie, l'entreprise, le titre du prospect, les points faibles, etc.
La bonne chose est que nous avons une banque de modèles et de lignes d'objet attrayantes que vous pouvez utiliser immédiatement.
Oh, attendez, ai-je dit des lignes d'objet attrayantes? Oui, elles sont essentielles si vous voulez améliorer votre jeu de diffusion de courriels.
Les lignes d'objet sont comme le diable dans les détails, c'est-à-dire votre plus grande opportunité, pour attirer vos acheteurs.
...et oui, vous devez aussi les hyper-personnaliser.
Parce que si elles ne sont pas assez fortes, vos prospects ne prendront même pas la peine d'ouvrir votre courriel. Alors, adoptez les meilleures pratiques pour faire preuve de créativité: personnalisez, posez des questions et faites une offre exclusive.
En créant des séquences de courriels automatisées, vous enverrez une série de courriels à intervalles prédéfinis à chaque prospect. Jour 1, jour 4, jour 25, jour 876, vous nous indiquez le nombre!
Blague à part, tout cela sera automatisé.
Note rapide: Fournir un niveau de personnalisation accru dans le B2B, c'est aussi respecter les limites et le temps d'un client.
Voici comment nous respectons cela.
Les critères personnalisés sont définis, les séquences de courriels sont définies, vous avez lancé votre campagne de courriels.
Une fois que vous commencez à recevoir des réponses de vos prospects, nous recueillons et classons les réponses comme rejetées, hors du bureau, intéressées, pas intéressées, pas maintenant, transférées, objection et désinscrites.
Cette information est une mine d'or pour nos capacités d'apprentissage de l'IA, car nous pouvons activer et désactiver la conversation et savoir quand l'équipe de vente interviendra pour prendre le relais de la conversation.
C’est ainsi que les données conversationnelles nous aident à savoir quand continuer à communiquer et quand laisser les clients tranquilles.
Bon, vous savez comment ça se passe. Parfois, quoi que vous fassiez, dans le domaine des ventes, vous devez simplement en faire un peu plus.
C’est pourquoi nous vous encourageons à toujours effectuer des tests A/B et à ne pas vous décourager si vos prospects vous disent de vous retirer ou de vous ignorer pendant un certain temps.
N'oubliez pas qu'il peut être difficile de trouver le bon équilibre dans votre stratégie de vente pour n'importe qui. Alors, expérimentez jusqu'à ce que vous trouviez le juste milieu : le bon profil.
Continuez à créer de nouveaux modèles et séquences pour les différentes étapes du parcours de l'acheteur et les différents profils, et renseignez-vous sur les meilleures pratiques en matière de personnalisation et de prospection.
Nous avons écrit sur L'importance de la personnalisation dans le B2B aujourd'hui, n'hésitez pas à y faire un tour pour obtenir d'autres conseils et astuces.
Si votre cycle de vente repose fortement sur des campagnes de prospection et pas encore sur des prospects entrants par le biais de la publicité et du marketing, vous avez besoin d'une approche humaine exclusive ainsi que d'une stratégie de prospection par courriel robuste pour cultiver les prospects générés par votre plateforme d'IA.
Allez-y doucement.
Comme pour tout processus d'automatisation, il est préférable de commencer petit et de progresser vers l'utilisation de systèmes plus complexes et plus complets.
Tenez compte du temps consacré à la formation et à l'adaptation de vos processus à ces nouveaux systèmes. Choisissez-en un qui ne submergera pas vos opérations quotidiennes et votre budget.
Comme mentionné précédemment, la plupart des entreprises n'ont pas encore révolutionné leur entonnoir de vente avec l'automatisation, mais bientôt, cela deviendra la norme pour rester compétitif.
Très bien ! Le rideau tombe.
J'ai résumé pourquoi l'automatisation est une étape essentielle à franchir pour augmenter votre base de clients et minimiser les ressources dépensées dans votre entonnoir de vente.
En ce sens, l'automatisation devient une porte d'entrée vers la productivité, surtout lorsqu'elle est intégrée de manière transparente et efficace aux procédures déjà existantes.
Cela dit, les types d'outils que vous décidez d'adopter dépendront de la taille de votre équipe et de vos indicateurs clés de performance.
L'automatisation est là pour vous faciliter la tâche dans vos efforts complexes et longs de génération de prospects en identifiant les clients réactifs et en créant des rapports analytiques concernant les campagnes de marketing.
La clé d'une prospection et d'un engagement des prospects efficaces est de trouver un juste équilibre entre l'automatisation et la personnalisation.
C'est-à-dire, laissez les machines s'occuper de tout le travail banal, et votre équipe de vente se concentre sur l'élaboration d'approches plus créatives pour entretenir les prospects que vos outils d'automatisation ont déjà triés.
Dans l'ensemble, la réponse courte à notre question initiale est que l'automatisation ne doit pas compromettre la qualité.
Chez Ubico, nous sommes spécialisés dans les ventes B2B basées sur l'IA qui transforment votre organisation en une machine axée sur les données.
En nous contactant, vous pouvez commencer à élaborer un parcours d'acheteur plus prometteur avec des temps de réponse plus rapides et des interactions plus engageantes.
Contactez-nous, nous sommes heureux de prendre soin de votre pipeline de vente !
