L’automatisation fait désormais partie de la réalité d’aujourd’hui.
À mesure que la technologie évolue, n’est-il pas époustouflant de voir comment l’intelligence artificielle et les machines continuent d’automatiser nos tâches quotidiennes?
Mais les machines peuvent-elles remplacer le toucher humain? Dans quelle mesure pouvons-nous compter sur l’automatisation? Les questions peuvent continuer encore et encore.
Bien que nous n’ayons peut-être pas encore les ressources nécessaires pour répondre à ces questions avec précision, il y en a une importante sur laquelle nous devons nous concentrer : pourquoi automatiser?
En termes simples, l’essence de l’automatisation est d’augmenter l’efficacité et la productivité.
Une automatisation intelligente peut facilement effectuer une tâche répétitive et reproduite sans avoir besoin de travail humain.
Personnellement, je préconise que la technologie et les approches axées sur l’humain se complètent.
Au lieu d’être une source de concurrence, les entreprises devraient utiliser l’automatisation pour réduire les tâches fastidieuses et manuelles afin de mieux se concentrer sur ce qui compte le plus pour la croissance de l’entreprise.
... Et cela ouvrira évidemment la voie à des stratégies de génération de prospects bien conçues.
Alors que l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle se sont développés encore plus ces dernières années, pour cet article, je me concentrerai spécifiquement sur l’importance de maintenir une personnalisation de haute qualité dans les outils d’automatisation des ventes.
Voici les concepts que je vais aborder en bref.
Avant d’aborder la façon dont votre équipe de vente peut utiliser l’automatisation, parlons de la première étape du pipeline de vente : la prospection.
En termes simples, la prospection est le processus de recherche pour acquérir de nouveaux clients qui finiront par acheter ou s’abonner à votre produit ou service une fois qu’ils entreront dans votre entonnoir de vente.
Comme pour beaucoup d’autres tâches administratives, la prospection manuelle implique d’innombrables heures de recherche, de fouille de bases de données et de sensibilisation, ce qui devient un acte écrasant et improductif pour la plupart des équipes de vente.
En effet, environ 42% des vendeurs ont déclaré que la prospection est l’une des étapes les plus précieuses du processus de vente, mais aussi celle qu’ils éprouvent le plus de difficultés.
Ce tableau devient encore plus sombre lorsque nous exploitons la prospection par courriel.
La prospection par courriel nécessite une communication persistante, qui peut prendre jusqu’à huit courriels pour obtenir une sorte de « oui », et malheureusement, les représentants commerciaux ont tendance à arrêter d’essayer après la deuxième tentative.
De plus, en tant que directeur des ventes, vous devez recueillir des données sur la prospection, créer du contenu sur mesure, tester des modèles d’e-mails et former votre équipe de vente.
Après tout, afin de convertir les prospects en clients générateurs de revenus, vous devez analyser en profondeur les points faibles de l’industrie et cibler les entreprises qui auront vraiment besoin de votre solution.
Pour commencer et alléger la charge de travail, demandez-vous : quels sont vos points faibles opérationnels? Que pouvez-vous faire de mieux pour rendre le pipeline de ventes plus efficace? Quelle est votre approche en matière de prospection par courriel?
De cette façon, vous pouvez calculer les heures et les ressources consacrées à la prospection manuelle, et plonger dans la qualité de vos courriels de vente pour comprendre vos obstacles.
L’objectif est d’éliminer les tâches fastidieuses et répétitives.
... Et vous verrez que votre équipe de vente sera beaucoup plus motivée à se concentrer sur la création de conversations significatives avec vos prospects et la conclusion de transactions une fois ce fardeau levé.
C’est là que l’automatisation entre en jeu, et croyez-moi, vous serez ébloui.
Ces machines complexes peuvent trier des milliers de points de données, rebondir d’une source de données à l’autre et tester diverses campagnes pour obtenir l’ICP parfait en un claquement de doigts.
Par exemple, chez Ubico, notre moteur de prospection peut trouver les coordonnées des sources de données les plus récentes et passe également par un pipeline de données intensif pour assurer l’exactitude des informations.
Le moteur de prospection est alimenté par notre IA qui est capable de passer au crible les données historiques des conversations dans votre boîte de réception et de trouver des modèles pour identifier vos meilleurs segments de clientèle.
N’est-ce pas fascinant?
L’automatisation est essentielle pour la valeur pratique des équipes de vente en automatisant, en augmentant et en suralimentant leur façon de travailler, et loin de remplacer le contact humain.
En fait, l’automatisation sera un catalyseur entre vous et vos acheteurs potentiels tout en triant les processus fastidieux de prospection et d’engagement avec un minimum d’intervention humaine.
Ce faisant, cela soulève évidemment la question de compromettre l’aspect créatif de vos stratégies de sensibilisation des ventes.
C’est pourquoi nous sommes ici pour faire la lumière et vous dire que ce n’est pas forcément le cas.
Chez Ubico, nous travaillons avec n’importe quelle entreprise B2B qui n’a pas d’industrie particulière en tête. Il est possible de penser que cela pourrait créer des défis en matière de personnalisation.
Eh bien, pas vraiment. Laissez-moi vous expliquer comment.
Nous avons conçu une machine d’IA qui est dynamique et, comme je l’ai dit plus tôt, qui continue d’apprendre des données historiques.
Lors de la configuration de votre profil de ciblage pour la première fois, nous vous offrons la possibilité de configurer des critères personnalisés.
Attendez, qu’est-ce que cela signifie?
L’objectif principal de la mise en place de critères personnalisés pour votre ciblage est d’économiser beaucoup de temps et de ressources à votre entreprise.
... et pour donner à vos représentants un peu de tranquillité d’esprit (parce qu’ils sont géniaux!).
C’est-à-dire que nous pouvons automatiser ce qu’un humain ferait par rapport à ce qu’une base de données fournirait.
Par exemple, vous pouvez hypercibler des entreprises spécifiques qui ont certains types de fonctionnalités de site Web (demander une démonstration, un bulletin d’information, un appel, etc.), ou qui ont assisté à un événement de financement ou à un webinaire récent, ou qui ont embauché un vice-président des ventes au cours des X derniers délais.
... ou, à tout le moins, nous vous offrons la possibilité de cibler des sous-industries telles que les technologies financières. C’est simple.
Voici une mini capture d’écran de certains des nombreux types de critères que vous pouvez hyper-cibler à l’aide de notre machine de prospection intelligente.
Une fois que notre IA fera sa magie pour faire correspondre votre entreprise au bon profil d’acheteur, la balle sera dans votre camp pour trouver un équilibre.
Maintenant, il est temps pour les humains de briller.
Lorsque vous nourrissez des clients de grande valeur, les courriels génériques sont non seulement inefficaces, mais peuvent également être risqués pour le domaine de votre marque. Oh, nous ne voulons pas ça, n’est-ce pas?
Chez Ubico, nous encourageons toujours nos clients et les aidons à créer des séquences de goutte à goutte réutilisables et rapidement personnalisables.
Nous ne voulons pas que vous vous rapprochiez de l’hameçonnage ou de l’escroquerie de vos clients potentiels de haute qualité.
En bref, nous appliquons l’hyper-personnalisation de votre diffusion par courriel.
Notre plateforme vous permet de jouer avec vos modèles d’e-mails en spécifiant l’industrie, l’entreprise, le titre du prospect, les points faibles, etc.
La bonne chose est que nous avons une banque de modèles et de lignes d’objet attrayantes que vous pouvez utiliser dès le départ.
Oh, attendez, ai-je dit des lignes d’objet engageantes? Oui, ils sont essentiels si vous voulez intensifier votre jeu de sensibilisation par courriel.
Les lignes d’objet sont comme le diable dans les détails, c’est-à-dire votre plus grande opportunité, pour attirer vos acheteurs.
... Et oui, vous devez également les hyper-personnaliser.
Parce que s’ils ne sont pas assez forts, vos prospects ne prendront même pas la peine d’ouvrir votre courriel. Alors, adoptez les meilleures pratiques pour faire preuve de créativité : personnalisez, posez des questions et faites une offre exclusive.
En créant des séquences de goutte à goutte automatisées, vous enverrez une série de courriels à intervalles prédéfinis à chaque prospect. Jour 1, jour 4, jour 25, jour 876, vous nous dites le chiffre!
Blagues à part, tout cela sera automatisé.
Note rapide : Offrir un niveau accru de personnalisation en B2B, c’est aussi respecter les limites et le temps d’un client.
La façon dont nous respectons cela est la suivante.
Des critères personnalisés sont définis, des séquences d’e-mails sont définies, vous avez lancé votre campagne d’e-mail.
Une fois que vous commencez à recevoir des réponses de vos prospects, nous recueillons et classons les réponses comme rebondies, absentes, intéressées, non intéressées, pas maintenant, transmises, objections et retraitées.
Cette information est une mine d’or pour nos capacités d’apprentissage de l’IA, car nous pouvons activer et désactiver la conversation et savoir quand l’équipe de vente interviendra pour prendre le relais.
C’est ainsi que les données conversationnelles nous aident à savoir quand continuer à communiquer et quand laisser les clients tranquilles.
Très bien, vous savez comment ça se passe. Parfois, peu importe ce que vous faites, dans les ventes, vous devez juste en faire un peu plus.
C’est pourquoi nous vous encourageons à toujours effectuer un test A/B et à ne pas être vaincu si vos prospects vous disent de reculer ou de vous ignorer pendant un certain temps.
Gardez à l’esprit que trouver le bon équilibre dans votre stratégie de vente peut être un défi mental pour tout le monde. Alors, expérimentez jusqu’à ce que vous trouviez le bon endroit : le bon personnage.
Continuez à créer de nouveaux modèles et séquences pour différentes étapes du parcours de l’acheteur et différents personas, et lisez les meilleures pratiques en matière de personnalisation et de sensibilisation.
Nous avons écrit sur L’importance de la personnalisation dans le B2B aujourd’hui, promenez-vous tranquillement pour plus de conseils et astuces.
Si votre cycle de vente repose fortement sur les campagnes sortantes et pas encore sur les prospects entrants par le biais de la publicité et du marketing, vous avez besoin d’une touche humaine exclusive ainsi que d’une stratégie de sensibilisation par courriel robuste pour cultiver les prospects générés par votre plateforme d’IA.
Emporte-le.
Comme pour tout processus d’automatisation, il est préférable de commencer petit et d’utiliser des systèmes plus complexes et complets.
Tenez compte du temps consacré à la formation et à l’adaptation de vos processus à ces nouveaux systèmes. Choisissez-en un qui n’accablerait pas vos opérations quotidiennes et votre budget.
Comme nous l’avons dit précédemment, la plupart des entreprises n’ont toujours pas révolutionné leur entonnoir de vente avec l’automatisation, mais bientôt, cela devient la norme pour rester compétitifs.
Très bien! Les rideaux se ferment.
J’ai résumé pourquoi l’automatisation est une étape essentielle à franchir pour augmenter votre clientèle et minimiser les ressources dépensées dans votre entonnoir de vente.
En ce sens, l’automatisation devient une porte d’entrée vers la productivité, surtout lorsqu’elle est intégrée de manière transparente et efficace dans des procédures déjà existantes.
Cela dit, les types d’outils que vous déciderez d’adopter dépendront de la taille de votre équipe et de vos indicateurs clés de performance.
L’automatisation est là pour vous aider à faciliter vos efforts complexes et longs de génération de prospects en identifiant des clients réactifs et en créant des rapports analytiques sur les campagnes de marketing.
La clé d’une prospection et d’un engagement des prospects efficaces est de trouver un équilibre solide entre l’automatisation et la personnalisation.
C’est-à-dire que laissez les machines s’occuper de tout le travail banal et que votre équipe de vente se concentre sur l’élaboration d’approches plus créatives pour nourrir les prospects que vos outils d’automatisation ont déjà triés.
Dans l’ensemble, la réponse courte à notre question initiale est que l’automatisation ne doit pas compromettre la qualité.
Chez Ubico, nous nous spécialisons dans les ventes B2B d’IA qui transforment votre organisation en une machine axée sur les données.
En nous contactant, vous pouvez commencer à créer un parcours d’achat plus prometteur avec des temps de réponse plus rapides et des interactions plus engageantes.
Contactez-nous, nous serons heureux de bien prendre soin de votre pipeline de ventes!
