Il n’est pas rare de trop réfléchir au processus de vente et de penser méthodiquement, étape par étape, à la façon dont vous pouvez établir des relations et de la confiance avec vos prospects.
Bien que de nombreux représentants commerciaux le fassent dans une certaine mesure, établir la confiance avec vos prospects n’est vraiment pas compliqué du tout - alors n’y pensez pas trop!
Ce guide vous présentera 10 façons clés d’établir la confiance avec vos prospects sur le plan personnel et professionnel, car les deux sont tout aussi importants.
Il existe 4 méthodes clés utilisées pour communiquer avec vos prospects, et il est probable que tout au long du parcours client de vos prospects, vous les utiliserez toutes au moins une fois. Les méthodes par lesquelles vous communiquez auront également un impact sur l’établissement de la confiance.
Ces 4 méthodes sont les suivantes, classées par ordre de la moins efficace pour établir la confiance à la plus efficace:
Entrer en contact avec un prospect d’une manière où il peut vous voir physiquement est toujours la meilleure façon de procéder. En effet, cela contribue à faire avancer le niveau personnel de confiance; vous avez la possibilité d’établir une connexion plus personnelle, avec une poignée de main, un contact visuel, etc.
Établir la confiance avec un prospect sur le plan personnel est essentiellement le même processus que celui qui consiste à établir la confiance dans toute relation. En effet, tout simplement, votre lien avec un prospect est une relation, et toutes les relations doivent être entretenues. «Nourrir» une relation est ce qui transforme les connaissances en amis et est un ingrédient clé pour transformer les prospects en clients.
La confiance est importante dans toute relation, car elle crée un environnement où les deux parties se sentent suffisamment à l’aise pour avoir une conversation sincère au sujet de leurs hésitations et de leurs préoccupations. Ce sont les renseignements clés que vous pouvez utiliser pour établir la confiance sur le plan professionnel.
Il y a cinq étapes principales à suivre pour établir la confiance sur le plan personnel.
Il y a une raison pour laquelle «être un bon auditeur» est toujours considéré comme une grande qualité à avoir; cela encourage l’orateur à en révéler davantage et lui donne le sentiment d’être valorisé et compris. Vous devez non seulement écouter, mais vous devez les entendre. Cela se démontre en posant de bonnes questions et c’est un excellent moyen d’établir des relations et d’établir la confiance.
L’empathie est un ingrédient clé dans l’établissement de tout lien humain significatif. N’oubliez jamais de traiter les gens comme vous aimeriez être traité. Cela semble simple, mais étonnamment, ce n’est pas assez de gens qui le font.
Cela n’est évidemment possible que lorsque vous êtes physiquement en mesure de voir votre prospect. C’est une excellente façon de faire en sorte que les gens vous apprécient, c’est pourquoi les réunions avec les prospects sont toujours plus efficaces lorsqu’elles sont faites en personne.
Rien ne vous aide plus à établir un lien avec quelqu'un que de partager des informations personnelles auxquelles votre prospect peut s'identifier. Trouvez un point commun, puis racontez une histoire à ce sujet. Les gens se connectent davantage avec ceux qu'ils jugent proches d'eux.
Tout le monde apprécie une personne amicale, agréable et qui met à l'aise. Plus une personne est à l'aise avec vous, plus elle (a) vous appréciera et (b) sera susceptible d'avoir une conversation honnête au sujet de votre produit.
Lorsque votre prospect a confiance en vous et en votre produit, il est fort probable qu'il devienne votre client. Bâtir la confiance au niveau professionnel demande un peu plus d'efforts que de bâtir la confiance au niveau personnel, mais sans elle, vous pouvez dire adieu à vos ventes.
Il y a cinq étapes clés pour bâtir la confiance au niveau professionnel.
Connaissez les avantages que votre solution apporte et ayez des statistiques pour étayer vos propos. Par exemple, votre solution réduit-elle le coût d'acquisition d'un nouveau client? Si oui, de combien? Les statistiques sont difficiles à réfuter, alors gardez-les à portée de main pour montrer à votre prospect que votre solution tient ses promesses.
Les témoignages de clients sont un excellent moyen de démontrer votre crédibilité. Assurez-vous d'entretenir de bonnes relations de travail avec vos clients existants afin qu'ils puissent servir de référence. De plus, assurez-vous de connaître sur le bout des doigts certains de vos plus gros comptes afin de pouvoir les mentionner au bon moment.
Fournir une anecdote sur la façon dont vous avez pu répondre aux problèmes d'un client actuel est une excellente façon d'aborder la façon dont vous pouvez faire de même pour votre prospect. En partageant le parcours d'un client, votre prospect pourra visualiser votre produit en action et, par conséquent, lui faire davantage confiance.
Votre prospect aura sans aucun doute de nombreuses questions et préoccupations, car la mise en œuvre d'une nouvelle solution ou l'investissement dans un produit est un engagement. Il est important de valider ces préoccupations et d'y répondre en expliquant exactement comment votre solution atténuera ces problèmes et leur facilitera la vie.
Votre prospect aura une compréhension plus globale de votre entreprise et de votre produit si vous êtes en mesure de lui offrir beaucoup d'informations. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un investissement et que, souvent, il doit transmettre les informations que vous lui fournissez à ses collègues ou aux décideurs. Plus vous fournissez d'informations, mieux c'est.
Les 10 étapes pour établir la confiance avec vos prospects sont résumées dans le tableau ci-dessous.
La création d'un climat de confiance mutuelle rend le dialogue avec votre prospect plus confortable, ouvert et honnête.
En établissant la confiance sur le plan personnel et professionnel, vous serez en mesure d'établir un lien et de creuser davantage les hésitations de vos prospects; ce faisant, vous serez un pas de plus vers la conclusion de votre vente.
Ces étapes vous aideront à établir la confiance avec vos prospects, en supposant que vous ayez effectivement des prospects. C'est certainement un tout autre problème, et j'en ai déjà parlé ici. Jetez un coup d'œil si vous avez du mal à trouver des prospects, et je suis sûr que cela vous aidera.
