Il n’est pas rare de trop réfléchir au processus de vente et de réfléchir méthodiquement étape par étape à la façon dont vous pouvez établir une relation et une relation de confiance avec vos prospects.
Bien que de nombreux commerciaux le fassent dans une certaine mesure, établir la confiance avec vos prospects n’est vraiment pas compliqué du tout - alors n’y pensez pas trop!
Ce guide vous montrera 10 façons clés d’établir la confiance avec vos prospects sur le plan personnel et professionnel, car les deux sont tout aussi importants.
Il existe 4 méthodes clés utilisées pour communiquer avec vos prospects, et il est probable que tout au long du parcours client de vos prospects, vous les utiliserez toutes au moins une fois. Les méthodes par lesquelles vous communiquez auront également un impact sur l’établissement de la confiance.
Ces 4 méthodes sont les suivantes, classées par ordre de moins efficace pour établir la confiance, à la plus efficace :
Entrer en contact avec un prospect d’une manière où il peut vous voir physiquement est toujours la meilleure façon de procéder. En effet, cela aide à repousser le niveau de confiance personnel; Vous avez l’occasion d’établir un lien plus personnel, avec une poignée de main, un contact visuel, etc.
Établir la confiance avec un prospect sur le plan personnel est essentiellement le même processus que celui impliqué dans l’établissement de la confiance dans toute relation. En effet, en termes simples, votre connexion avec un prospect est une relation, et toutes les relations doivent être entretenues. « Entretenir » une relation est ce qui transforme les connaissances en amis et est un ingrédient clé pour transformer les prospects en clients.
La confiance est importante dans toute relation, car elle crée un environnement où les deux parties se sentent suffisamment à l’aise pour avoir une véritable conversation sur leurs hésitations et leurs préoccupations. Il s’agit de l’information clé que vous pouvez utiliser pour établir la confiance au niveau des entreprises.
Il y a cinq étapes principales pour établir la confiance sur le plan personnel.
Il y a une raison pour laquelle « être à l’écoute » est toujours considéré comme une grande qualité; Cela encourage le locuteur à en révéler davantage et le fait se sentir valorisé et compris. Vous devez non seulement écouter, mais aussi les entendre . Cela se démontre en posant de bonnes questions et c’est un excellent moyen d’établir des relations et d’établir un climat.
L’empathie est un ingrédient clé pour établir un lien humain significatif. N’oubliez jamais de traiter les gens comme vous aimeriez être traité. Cela semble simple, mais étonnamment, pas assez de gens le font.
Cela n’est évidemment possible que lorsque vous êtes physiquement en mesure de voir votre prospect. C’est un excellent moyen de faire en sorte que les gens vous aiment, c’est pourquoi les rencontres avec les prospects sont toujours plus efficaces lorsqu’elles sont faites en personne.
Rien ne vous aide plus à vous connecter avec quelqu’un que de partager des informations sur vous-même auxquelles votre prospect peut s’identifier. Trouvez un point commun et partagez une histoire à ce sujet. Les gens se connectent davantage avec ceux qu’ils estiment identifiables.
Tout le monde aime quelqu’un qui est amical, sympathique et qui se sent à l’aise. Plus quelqu’un est à l’aise avec vous, plus il vous aimera et (b) sera plus susceptible d’avoir une conversation honnête sur votre produit.
Lorsque votre prospect vous fait confiance, vous et votre produit, il est plus que probable qu’il devienne votre client. Établir la confiance au niveau commercial demande un peu plus de travail que d’établir la confiance au niveau personnel, mais sans cela, vous pouvez dire adieu à vos ventes.
Il y a cinq étapes clés pour établir la confiance au niveau des entreprises.
Connaissez les avantages de votre solution et ayez des statistiques à l’appui. Par exemple, votre solution réduit-elle le coût d’acquisition d’un nouveau client? Si oui, de combien? Les statistiques sont difficiles à nier, alors ayez-les dans votre poche arrière pour montrer à votre prospect que votre solution est à la hauteur.
Les témoignages de clients sont un excellent moyen de démontrer leur crédibilité. Assurez-vous d’entretenir une bonne relation de travail avec vos clients existants afin qu’ils puissent être utilisés comme référence. De plus, assurez-vous de connaître certains de vos plus grands comptes afin de pouvoir nommer le moment venu.
Fournir une anecdote sur la façon dont vous avez pu résoudre les problèmes d’un client actuel est un excellent segway pour discuter de la façon dont vous pouvez faire de même pour votre prospect. En partageant un parcours client, votre prospect pourra visualiser votre produit en action, et donc, lui faire davantage confiance.
Votre prospect aura sans doute beaucoup de questions et d’inquiétudes, car mettre en œuvre une nouvelle solution ou investir dans un produit est un engagement. Il est important de valider ces préoccupations et d’en parler en abordant exactement comment votre solution atténuera ces problèmes et leur facilitera la vie.
Votre prospect acquerra une compréhension plus complète de votre entreprise et de votre produit si vous êtes en mesure de lui offrir beaucoup d’informations. N’oubliez pas qu’ils font un investissement et qu’ils doivent souvent transmettre l’information que vous leur fournissez à leurs collègues ou codécideurs. Plus vous fournissez d’informations, mieux c’est.
Les 10 étapes nécessaires pour établir la confiance avec vos prospects sont résumées dans le tableau ci-dessous.
La création d’un environnement de confiance mutuelle rend le dialogue avec votre prospect plus confortable, ouvert et honnête.
En établissant un lien de confiance sur le plan personnel et professionnel, vous serez en mesure d’établir un lien et de creuser plus profondément dans les hésitations de vos prospects; Ce faisant, vous serez un pas de plus vers la clôture de votre vente.
Ces étapes vous aideront à établir la confiance de vos prospects, en supposant que vous en ayez bel et bien. Il s’agit certainement d’une toute autre question, que j’ai déjà abordée ici. Jetez un coup d’œil si vous avez de la difficulté à trouver des clients potentiels, et je suis sûr que cela vous aidera.
